邵立刚:服装代理商要慎用店长兼买手
发表时间:2010-11-09    作者:邵立刚 发表评论

  中国服饰报(以下简称CFW):有很多代理商习惯带着店长去订货,觉得店长最了解店铺的数据,因此给与店长很大的订货自主权,甚至让各个店长独立为店铺订货。您对这种做法怎么看?

  邵立刚(以下简称邵):这种店长兼买手的做法看似民主,但最终的结果往往导致商品库存过剩。店长的本职工作是“销售”,买手的本职工作才是“采买”。两个工作存在着本质的区别,这就好像汽车的前后轮,一个解决速度问题,一个解决方向问题。

  九派机构专家团队的观点是:代理商应注意规避店长兼职买手工作!

  CFW:为什么店长兼买手会导致商品库存过剩?

  邵:因为绝大多数店长的习惯是追求业绩的提升,对于直接影响业绩的货品“量”通常不惧怕多而惧怕少,“有货品不一定出业绩,但没有货品一定不出业绩”的观念是根深蒂固的。

  一旦店长兼职买手,商品的采买量常常会高出预期很多。当采买投放量远远大于市场需求量的时候,过剩库存的产生就成为一种必然。

  在“订货+补货”的模式下,如果店长兼职买手拥有补单权力的话,“业绩至上主义”的思想会促使店长从商品销售的一开始就不断追补商品,忽略商品的生命周期,结果同样是商品出现过剩库存。

  CFW:如果店长不承担业绩任务,是否能够规避商品库存过剩的风险?

  邵:除了受“业绩至上主义”的影响,店长兼职买手还容易在商品上加入个人情感!

  店长在落单采买的货品的同时,还肩负着必须要将货品卖出去的责任。因此,店长订货的时候就会把目光盯在自己认为好卖的款式上落单,个人情感加入过多,采买的商品结构只局限在店长的“眼光”范围之内,容易偏离市场的真实需求。

  并且,在多店铺经营的情况下,店长们各自订货导致的结果是:整个公司的订货将呈现多款式小批量的松散状态,在未来则失去调货的弹性空间。有很多代理商的库存商品断色断码比率之所以居高不下,就是这个原因造成的。

  即使是只有一个店铺也要从开始就注意店长和买手分离制,否则将来很难进行多店铺展开。

稿件来源:中国服饰报
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