站在门口拍手热烈欢迎的方式已经过时，顾客进门就紧随其后的方式也只能让他倍感压力，顾客每次拿起一件衣服都说好看的推销方法更加会赶客出门

　　我们经常看到顾客拿起一件衣服在镜子前面比划，或拿在手上看着衣服作思考状。那一刻，顾客心中在想些什么呢？很多销售人员此时便急于向顾客推销产品，开始滔滔不绝地介绍顾客手中的衣服。传统的推销模式便是如此。

　　而事实上，顾客在这个时候思考的是“我穿上会是怎样的效果呢”、“衣橱里有哪些衣服可以和这件配搭呢”……明白了这点，销售人员要做的便不再是推销，而是帮助顾客解决他的疑虑。

　　大部分服装品牌对于销售技巧的培训都包括产品知识、FAB(特性、优点、好处)、如何附加推销等等，这样显然是将销售过程定位在以产品和销售人员为中心，而非以顾客需要为中心，在这种传统模式下，便会出现以下情境：

　　当有顾客进门后，服务人员在热情地打招呼之后，便会问顾客“需要点什么？喜欢可以试一试”。而当顾客对店铺的产品还没有一个整体概念的时候，员工又会拿起一件衣服展示给顾客说：“这款是新货，很适合您的，要不要试一下。”如果顾客摇摇头表示没兴趣，服务员便会很快地拿起另外一件说：“这件呢？这件也不错，很多客人都喜欢的。”顾客再摇头，员工又再推销另外一件：“那这件呢？这是今年的新款，您可以试一试，不试看不出效果的”。

　　如此盲目地推荐、一味地邀请试穿，会让顾客感受极大的压迫感，如此反复两三次之后，服务员便会发现顾客已经准备离开了，因为他已经觉得这里好像没有什么他喜欢的产品了。

　　当顾客试穿了某款衣服，服务员便会大加赞美：“很好啊，很适合您”。如果顾客表示“这款不太适合我，我不喜欢这种设计和颜色”，员工则马上说：“不会啊，我觉得很适合您的，这种设计今年很流行，我们这款卖得很好的。”甚至开始熟练地介绍这款产品的FAB：“这种设计很特别，尤其是它的版型是修身版的，下摆也是收口设计，穿起来很贴身，紫色也很容易配搭……”如此云云。殊不知，顾客最不喜欢的就是修身的版型和紫色。

　　即便有丰富的产品知识，也无法打动顾客。因为顾客购买的不是店铺最好的产品，而是最适合他的产品。演说式的推销模式会让顾客感觉天花乱坠但与己无关。

　　了解顾客需要，针对性地介绍产品，并用产品知识来解答顾客的问题，才是以顾客需要为中心的销售模式。

　　服务人员不应由推销和介绍产品开始，而应给予顾客适当的空间去浏览和思考，由发问和沟通开始。顾客进入店铺，一时间还未对店铺的产品配置类别和风格有大致的了解，员工需要做的是给予足够的资讯让顾客了解和判断，然后适当地给予建议和选择。

　　“先生您好，您现在看的这件有三个颜色，配搭牛仔裤和休闲裤都很方便，如果您习惯穿牛仔裤的话，不用担心配搭的效果的。”

　　“这款净色衬衣穿起来显得很斯文，另外这款格子衬衣就比较有活力和大气，请问您想穿在什么场合？”

　　“如果像您提到的自己平时多穿皮鞋和浅色休闲裤的话，我建议您可以试一下这件修身版的T恤，或者这件宽松的衬衣，甚至这件稍显正式的衬衣也可以，配搭起来是不同的三种风格，您觉得哪种更符合您的要求？”

　　恰当地发问，愿意聆听，不做一个健谈的推销员。店员应从顾客的角度去选择产品介绍，而非介绍自己喜欢的，或是自己认为最好的产品。在这样的沟通中，顾客才会放下戒备心理，愿意聆听员工的意见。

　　站在门口拍手热烈欢迎的方式已经过时，顾客进门就紧随其后的方式也只能让他倍感压力，顾客每次拿起一件衣服都说好看的推销方法更加会赶客出门。

　　现在的顾客越来越需要自主权和独立空间，服务人员更应该具备专业的搭配技巧，掌握丰富的流行资讯，与顾客的沟通和交流应该是了解顾客的穿着风格和习惯，提供专业的建议和选择，解决顾客的疑虑，这是未来服务和推销模式的趋势。