近半月销售增六成

　　消费群体大众化

　　上周末，位于马甸的一家户外运动商品店内，工作人员在忙碌地整理新送到的几大袋子新品，包括帐篷、背包、睡袋、垫子、充气枕、冲锋衣……“冲锋衣和帐篷是卖得最好的”。店主向记者介绍，临近双节，从上周开始，户外用品进入销售旺季，随着新货陆续上架，销售额也在增长，最近半个月时间内，店里的销售额增长逾六成，预计在未来几周内顾客将更多，热卖会持续到11月份。

　　以“三夫户外运动”店为首的户外用品店铺位于马甸桥西南角，已形成一个专业店集群。“三夫户外运动”店共包括3家不同专业的店，令顾客一站式购齐所需物品。每年9月份都是“驴友”置办户外旅游装备的高峰期。周边“探路者”、“思凯乐”等户外用品店的工作人员也表示，双节前夕户外用品销售很旺，同时户外用品穿着更舒适，很多消费者愿意购买作为日常使用。

　　“三夫户外运动”店服装区组长殷晓艳表示，随着人们生活水平的提高，健康生活观念深入人心，户外运动和自助游越来越受欢迎，前些年还属“窄众”的户外用品市场，现今已越来越大众化。

　　一位经营户外用品多年的业内人士告诉记者，户外用品消费群在几年前开始发生变化。以前，户外用品的主力消费群在25-40岁之间，他们受过良好教育，事业比较成功，消费能力强。但如今，户外用品的消费群已经相对丰富得多，并在不断壮大。

　　户外游，最早可追溯到古代的游牧民族迁徙，或僧侣们为讲经布道而进行的长途跋涉。发展到今天，它囊括了登山、探险、攀岩、露营、漂流、四驱越野、滑雪、徒步等各个方面的内容。由此，还产生了专指这群户外游热爱者的新名词——“驴友”。

　　打造集聚商圈

　　调整营销策略

　　户外用品店最近几年内在京城悄悄兴起，但多数店隐藏在市区各个角落，且规模不大，竞争格局分散。

　　记者了解到，“三夫户外运动”店正试图打破这种格局，在马甸区域引领“探路者”、“思凯乐”等店面打造户外用品集聚商圈。

　　在产品营销策略上，户外用品店正着手开发面向大众的产品。“三夫户外运动”店老板张恒表示，现在店内品牌经历了结构调整，其中一部分是专业系列，提供给专业玩家；另一部分是城市休闲系列，面向大众，轻便、舒适而且时尚。

　　多家户外用品店相关负责人坦言，专营户外用品的挑战很大，规模较小的店，很难在产品展示和用户体验方面有所发挥。目前北京各大户外用品店正积极打造集聚商圈，调整产品结构。

　　多家户外用品店的工作人员表示，由于店内产品进行了调整，到马甸户外用品商圈来购物的顾客有所增加。从9月初开始，生意比平时好很多。不少顾客选购时将一身行头置办齐备，平均花费在2500元左右。

　　业内专家表示，目前中国已有200多家户外用品生产商，七八十家全球著名的户外用品制造商以及俱乐部，户外运动用品以及装备的年销售额已近10亿元。而2002年这个数字还不到3亿元。虽然我国的户外用品产业才刚起步，但正以每年50％的速度增长。以目前的增长势头，北京户外用品店将发展到100多家。

　　从“驴友”到老板

　　俱乐部模式受热捧

　　喜欢玩，是这个户外用品圈子里老板们的共性。户外用品店的老板们大部分都是“驴友”。张恒最初就是“驴友”，最热爱登山，即便是在出差途中也经常见缝插针地去当地景点爬山。“这是体验顾客需求的一种方式。”他说。

　　“三夫户外”在北京马甸开张极限运动（Action Sports）用品专营店，张恒近期接触的“新玩意儿”都和这家店的经营项目有关：冲浪、骑马、滑板、滑水等等。

　　西单购物中心“生活无极限户外旅行用品”店的店长胡芳菊告诉记者，店老板是汽车“驴友”，在北京拥有15家店，经常组织并参与汽车比赛活动。

　　“三夫户外运动”店网站运营相关负责人告诉记者，由于自己是资深“驴友”，因此在进货上知道哪些品牌和商品在市场中更好卖。“自己是‘驴友’，容易和‘驴友’沟通，明白哪些品种是‘驴友’们需要的，进货时能紧跟市场热点，带来更好的销售业绩。”他举例说，比如背囊，同样体积、不同品牌的背囊，价格差别很大，甚至达到一种商品是另一种商品的数倍。流行的新款背囊，布料防水透气性能较旧款有极大提高，特别是背负结构更加科学合理、负重舒适。如果没有野营实践，则很难向顾客介绍得透彻和准确。

　　多数户外用品店的顾客是旅游爱好者。店面经营者为了聚集人气、积累客源，常组织一些户外旅游活动。因此，几乎每家店都有自己的俱乐部，这种俱乐部模式受到推崇。俱乐部以会员制的形式吸纳旅游爱好者加入，提供免费的旅游路线、装备咨询服务，开设BBS供“驴友”交流心得，并定期策划、组织会员旅游活动，不仅网罗了一批忠实的购物者，也在开展活动过程中促进了销售。