我们每个人几乎都有自己购买服装、鞋子等服饰的经历。相信你只要有过几次这样的经历，就会对现在终端销售服装的方式感触至深。

　　每当你走进店铺，大多数情况下会受到以下两种不同的接待方式：第一种可以称作是挡不住的热情。不管你需求与否，导购会不停的为你推荐新品，把自己的意愿强加与你，直到你感到厌烦落荒而逃为止；第二种正好与第一种相反，可以称作是漠不关心有求必应。你进店后导购通常不会过多干扰你，如果你有需要，你问一句，她就答一句，你不问她也不会主动给你推荐，在整个购物过程中你完全享受自己的购物主动权。

　　以上的两种销售方式都是较传统的销售方式。在传统的销售方式中顾客的真实需求往往被销售人员所忽略，销售人员更关注的是销售额。当销售业绩没有达成或表现不佳时，她们也经常会抱怨顾客太刁钻、商品太贵、客流太少等。而不去研究顾客为什么不买。其实，在服饰销售过程中，顾客所表现出来的成交机会往往是若隐若现，如果你不仔细引导，成交就变会得难以把握。顾客最终决定购买谁的商品，能买多少，其实都是一个决策的过程。

　　销售人员的根本职责就在于是否提前给顾客准备了一个购买本品牌商品的理由。因为人总是习惯要为自己所做的事情找一个理由。比如，为什么很多女性喜好买美白类化妆品，是因为使用后自己的皮肤会变白；为什么很多人喜欢喝红牛，是因为喝完后可以让自己精力充沛；为什么王老吉那么火，是因为都怕自己上火。如果我们也能提前给顾客找到一个理由，那么顾客购买我们商品的可能性就会变大。

　　卖点≠购买理由

　　在很多店铺，我们可以看到，销售人员见到顾客就像背书一样推荐自己的商品，展现自己商品的不凡之处。有时很多销售人员还抱怨自己还没背完顾客就走了。不错，品牌按照自己的商品特点总结一些商品解说话术，并让销售人员记住是正确的选择。但是也要自我反省你所总结的这些商品解说话术是否是顾客需要的。在销售服装时，我们经常会遇到顾客感兴趣的明明是衣服的颜色，可是销售人员却对着顾客背诵版型和面料的优点。所谓的购买理由就是顾客购买商品时的“买点”。买点是顾客购买商品的过程中，及时产生的一些想法。比如要买一个什么档次的商品？什么价位？什么品质？什么颜色？什么面料？什么时间穿着？有什么样的品牌知名度等。我们要做到商家的“卖点”与顾客的“购买理由”相对接，就必须要从顾客的实际需求出发去开发商品的卖点。而不是置顾客需求而不顾，闭门造车，为开发卖点而开发卖点。