对话背景

　　从去年高峰时的每吨3.4万元，直至目前的每吨1.8万元左右，国内棉花价格经历了一次惨烈跳水，棉纱价格随之下行。期间，不少棉纺企业不堪重负，有的“压锭转产”。然而，作为湖北省最大的棉纺企业，湖北景天集团不但毫发无损，还逆势增长。这家公司如何应对经济波动？记者近日对话湖北景天集团董事长潘建培。

　　全产业链，掌握市场需求及价格变化

　　记者：景天从收购棉花开始，一直到销售成品布，几乎涉及纺织的各个环节，在遇到经济下行压力时，这种全产业链模式收效如何？

　　潘建培：全产业链，让我们对每个环节都非常了解。在产业链前端，农民开始摘棉花，今年收成怎么样，棉花品质怎么样，老百姓有什么期望，我都知道。在后端，因为直接面对顾客，因此，我了解他们需要什么样的花型和颜色的布匹。

　　天门是个产棉区，既有无形的优势，又有有形的优势。无形优势是对市场变化很敏感，有形的优势是，原料供应能保质保量。产棉区，还意味着成本更低。

　　天门的棉花，我们主要用于纺纱，供应给对棉纱质量要求很高的客户。目前，景田在国内发展起很多品牌客户，建立起了长期合作关系，这跟我们原料质量稳定密不可分。

　　仓库前移至市场，化整为零小额发货

　　记者：企业普遍感觉到经济下行的压力，对纺织行业而言最大困难在哪里？景天如何应对？

　　潘建培：棉花价格大起大落，是对纺织行业最大的冲击。棉花价格从2011年最高每吨3.4万元跌至现在1.8万元左右，导致棉纱价格也随之降低，从高位的5.2万元左右一直滑落至现在的3.2万元左右。这给很多没有及时吐货的企业造成巨大库存压力，导致亏损。

　　景天的核心就是没有库存！我们把仓库前移到市场，在天门把加工好的棉纱直接上车运往浙江，不留库存，每天调整价格，直至卖完。

　　我是诸暨市提花布协会的会长，对整个用纱客户群很了解。他们从山东、河北、新疆大批量采购棉纱，一次运几十吨，运输过程较长，从发货到进厂往往得好几天。遇到棉价市场波动较大的时节，很可能购入时市场价4万元/吨，到货时就跌至3.5万元/吨了，规模小一点的企业很难承受这种损失。

　　我们90%的产品销往浙江，其中80% 客户又是中小企业。过去，他们一买就是5吨或10吨棉纱，放在仓库备用。但棉花价格每天都在下降，我们主动告诉客户降价信息，并建议客户“用多少，买多少”，一天买0.5吨或是1吨。同时，我们把服务跟上去，用大车把棉纱运到浙江后，再用小车转运到各个客户，一次0.5吨或是1吨。这样做，物流成本增加了，但赢得了客户的信任，建立起稳定的供求关系。事实上，很多客户都能理解我们化整为零的那部分物流成本，愿意在时价基础上加一点价收货。

　　黏住客户，把问题解决在客户担心之前

　　记者：在经济下行的状况下，客户关系变得更加重要，除了上述服务外，您怎样保持与客户稳定合作？

　　潘建培：现在我们客户，面对同样的价格，同样的质量，会100%选择我们。有些事情很小，但关系很大。

　　举个小例子，按流程，客户给我们打款后，我们再发货并开具发票。有些客户打款后，其财务部往往要询问多次，核实资金是否到账。后来，我定下一个规定，只要是合同一签，钱到账，财务就要主动告知客户，钱已收到。为客户着想，为客户省麻烦，客户自然会记得你，对你有好感。

　　其实，我们在有些方面比别人苛刻。比如不赊账，一定要先到款后发货。但因为我们对待每一个客户都一样，而且保证质量好、服务好，大家还是会认可我们。有些细节关键是要做，这个不是别的企业想复制就能复制的。