关注大客户是产品营销的传统理念，但中国石油化工股份有限公司化工销售华中分公司在涤纶短纤产品营销工作中，却通过关注小客户、服务小客户，赢得了较为显著的效益。1～7月，12家月均销量在200吨以下的近距离直销涤纶短纤小客户，以17%的销量创造了51%的利润。

　　该公司合成纤维部在分析以往销售业绩时发现，规模较小的近距离直销客户具有如下销售便利：采购规模小，折扣率低；离生产企业近，物流成本低；刚性需求显著，采购量稳定。

　　2013年，在涤纶短纤营销过程中，该部门针对小型近距离直销客户采取了适当营销策略。首先，优惠政策倾斜，对月均销量200吨以下直销客户年折扣率进行提升；其次，资源倾斜，涤纶短纤资源偏紧的5～6月，抽调部分经销商的量给直销客户；再次，提升服务质量，勤走访，陪同技术人员及时提供售后技术服务。通过以上措施，稳定了渠道，提高了直销率，赢得了大效益。