从“愁复工”变为“愁订单” 温岭四千多家鞋企寻求新市场增长点
发表时间:2020-05-25     发表评论

  温岭鞋企:“云端”漫步“走”出新路

  近日,《台州深观察》报道:温岭集聚着大大小小四千多家鞋类企业,温岭生产的鞋远销欧美和中东等140多个国家和地区,年出口额占温岭全市总出口额的30%以上。受全球疫情影响,这些刚从复工中稍稍缓过来的温岭外贸鞋企,遭遇了二次冲击,目前他们面临的最大问题已经从“愁复工”变为“愁订单”。

  台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛:今年有的客人订单暂停压滞在这里,所以看我们整个仓库都是非常的满,时间最久的是菲律宾的。3月份的订单,最早的出货时间6月15号6月7月8月分三个月出。按客户的计划是说是在5月中下旬慢慢复苏,但没也没有一个准信。一个季度的销售季就过去了,他可能今年第四季度的产能就不下单了。把二三季度的产品销售完就可以了。

  台州威好鞋业有限公司企业负责人说道,往年这个时候鞋面仓库都是空空荡荡的,几乎不存在货品积压的情况。今年国外疫情爆发后,企业从3月20日开始,陆续接到取消订单或者要求延期交货的邮件。作为一家纯外贸型企业,威好鞋业近几个月的订单量跟往年相比下滑了近一半。

  台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛:“我们在第二季度影响相对比较大,接到的客人不断订单的暂停取消,相对我们外贸型企业的话,三季度可能是最困难的。现在基本上也没有收到新的一个订单。我们的损失如果按产能产值来计算的话,比往年下滑在30~40%之间。”

  同样位于温岭温峤镇的欧港鞋业,七楼的仓库积压了三万多双原本要出口美国的鞋子。

  台州市欧港鞋业有限公司总经理金永杰:“原先这些货都是4月份要出的,现在就是要到6月份,6月份如果疫情还没有好转的话,还要再往后推往后延迟。取消的订单,暂缓的订单预计有18万双。”

  台州市欧港鞋业有限公司总经理金永杰:“如果没有疫情的话,今年是非常非常好。美国市场,我们做了12年(外贸),近3年4年才做进去,做进去之后,美国的量就慢慢在翻倍,翻上去到现在可以说是正常化了,结果疫情一来,把我们全部都打趴下了,都打蒙了,搞得我们不知所措,我们工厂从来没有遇到过这样的情况,以前美国生意不好,欧洲生意好,欧洲生意不好,东南亚,东边不亮,西边亮。现在是全球一片乌黑,包括俄罗斯南美中东全部市场都不行。”

  据统计,今年1-4月温岭出口鞋类14.65亿元人民币,同比下降34.23%;今年1-4月台州出口鞋类16.22亿元人民币,同比下降35.0%。

  疫情给企业带来的危机,也让鞋企负责人们有了更多反思。

  如何在危机中寻找转机,是摆在他们面前的一道考题。

  欧港鞋业有限公司总经理金永杰:“我们国外市场一直做的都很好。每年的订单量都是以20%~50%的增长,外贸2000年开始做,快十几二十年了。因为一直都比较稳定,所以就没有考虑国内市场这一块,今年也是没办法被逼出来的。”

  在危机面前,不少外贸鞋企业将目光聚焦到国内市场,将产品搬到线上销售,国内、国际市场“两条腿”走路。

  欧港鞋业有限公司总经理金永杰:从4月1号开始做,我们电商这一块刚刚开始做,朋友圈开始,朋友圈产品慢慢开始裂变,4月15号我们的平台开始上了,从4月1号到4月底的时候,我们大概招了100多个代理,就是加盟。

  4月15日,企业的国内销售渠道正式开通,产品在微信公众号及微信商城上架,迅速打开了国内市场,原本的外贸工作人员一转身成为网上客服。

  欧港鞋业有限公司外贸业务经理小潘:销量还是可以的,现在每天的补货量都有从4月28号到5月13号,他今天又新开了三家门店,各补货是180双每家店。后续可能还要追加到三四十家,五六十家,有可能最后扩张到200家门店这样子,后续我们对这个发展还是很有潜力的,内销这部分。

  一个月的时间,从单一的外贸型鞋企转为主攻国内市场的企业,通过微信商城招代理的销售模式,成功的将员工留了下来,扭转了单靠外贸一条腿走路的局面。

  和欧港一样,威好鞋业在4月份也开始布局国内销售网络,甄选出在国外颇受欢迎的的外贸鞋,在微信商城进行销售。

  台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛:我们在4月初进行了一个线上小程序的筹划跟推动,在4月26号的时候,我们推出了环球精品会的一个小程序,前期的话,在我们的内部管理人员,业务人员自主的去推广,我们的目的就是把就业保住,让员工有事做,通过这个小程序不断完善,把它打造成一个真正的消费平台,让我们的创始团队包括分销商,有一个真正的经营事业的管道收益。

  在网上销售的同时,威好鞋业也在不断调整工艺设计,以便更好地开拓国内市场。企业负责人梁海优正在和设计师探讨一款外贸休闲鞋的改良方向,让其更符合国内消费者的需求。

  改良工艺、搭建线上销售平台是威好转向国内市场的新举措。与此同时,企业正联合当地的优质童鞋企业,布局亲子鞋的网销市场,着手打造自主品牌。

  台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛:我们在5~6月份会在微商城上打造属于自己的童鞋精品板块,这个货品来源是整合周边有实力有底配的企业,成为我们的供货商,这样的话我们想把产供销一体化的运营让我们的产品更丰富,让人家做自己强项的东西,我们来销售我们适合的一个产品。

  卓凌鞋业每天通过直播卖出的产品超过一万双。作为一家有着24年历史的制鞋企业,卓凌每年生产300多万双鞋靴,其中有八成销往欧美市场。国外疫情爆发后,企业当即决定,转战线上销售。

  卓凌文化传媒有限公司总经理周婵:直播间增加了,去年只有1个,今年有16个,主播这一块,去年是20个主播,今年增加到57个,新增了37个。

  要想真正通过直播带货,不仅要有主播,还需要主播们懂产品、会介绍、能增粉,说是主播,其实更像一位产品经理。过去的几个月里,卓凌鞋业每天都要发布二十多个短视频来稳固流量,主播也要定期接受一对一的培训,提升带货能力。

  眼下,卓凌还计划将直播间开到生产一线,让车间主播和全国100多家门店“连麦”,共同带货。

  “线上直播”已经成为温岭鞋企应对当下困境的共同选择。

  除了自己搭起直播台,更多的企业尝试与专业电商服务平台合作,携手闯市场。在浙江汇富春天电商产业园杨洪福经营的电商企业里,5名主播每天9个小时的直播量,依然无法满足鞋企们源源不断的需求。

  线上结合线下、生产联手电商,稳外贸促内销,温岭鞋企们正在困境中主动出击,寻求新的市场增长点。虽然困难重重,但是他们对未来依然充满信心。

  台州市欧港鞋业有限公司总经理金永杰:国外的经济恢复正常,然后国内电商这块正常发展到那个平衡值的时候,我们就可以两边同时平衡。一切就是可以翻倍了,我们的产值可以翻倍了。

  台州市威好鞋业有限公司总经理梁云盛:昨天我们是接到一款英国男鞋的返单,八百零几双的订单,这说明在英国意大利市场正在开始运营,开始复苏的一个迹象。订单量的话,可能就是最小的一个订单量,但今年的话我觉得这个800双是市场触动回暖的一个信心。

  尽管一些企业,通过不断变通营销方式,寻找新的替代市场,开始逐步摆脱“暗黑”时光,走出低谷,但不可否认,多数小微企业还在市场的变局中备受煎熬。不过,不必为曙光高歌,也不必为冷冬绝望。白天黑夜相互交替,这是常态。市场的低谷时期,反而是企业自我升级的重要过程。在这个阶段,企业会逼迫自己摆脱路径依赖、提高管理能力、拓展业务边界,从而焕发出新的生机。

  商业形态永远进化,今天通过微商、社群、直播,在危机中得以喘息的企业,未必一定是明天的赢家,任何企业都不能把货物放在一艘船上,也不可能一招鲜吃遍天,或许,始终以平常心看待危机,以持恒心寻找突破的企业,才可能真正延长自己的生命线。商业没有绝对的标准答案,我们能做的只有心存敬畏,勤耕不辍。

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稿件来源:台州深观察
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