温岭鞋企：“云端”漫步“走”出新路

　　近日，《台州深观察》报道：温岭集聚着大大小小四千多家鞋类企业，温岭生产的鞋远销欧美和中东等140多个国家和地区，年出口额占温岭全市总出口额的30%以上。受全球疫情影响，这些刚从复工中稍稍缓过来的温岭外贸鞋企，遭遇了二次冲击，目前他们面临的最大问题已经从“愁复工”变为“愁订单”。

　　台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛：今年有的客人订单暂停压滞在这里，所以看我们整个仓库都是非常的满，时间最久的是菲律宾的。3月份的订单，最早的出货时间6月15号6月7月8月分三个月出。按客户的计划是说是在5月中下旬慢慢复苏，但没也没有一个准信。一个季度的销售季就过去了，他可能今年第四季度的产能就不下单了。把二三季度的产品销售完就可以了。

　　台州威好鞋业有限公司企业负责人说道，往年这个时候鞋面仓库都是空空荡荡的，几乎不存在货品积压的情况。今年国外疫情爆发后，企业从3月20日开始，陆续接到取消订单或者要求延期交货的邮件。作为一家纯外贸型企业，威好鞋业近几个月的订单量跟往年相比下滑了近一半。

　　台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛：“我们在第二季度影响相对比较大，接到的客人不断订单的暂停取消，相对我们外贸型企业的话，三季度可能是最困难的。现在基本上也没有收到新的一个订单。我们的损失如果按产能产值来计算的话，比往年下滑在30~40%之间。”

　　同样位于温岭温峤镇的欧港鞋业，七楼的仓库积压了三万多双原本要出口美国的鞋子。

　　台州市欧港鞋业有限公司总经理金永杰：“原先这些货都是4月份要出的，现在就是要到6月份，6月份如果疫情还没有好转的话，还要再往后推往后延迟。取消的订单，暂缓的订单预计有18万双。”

　　台州市欧港鞋业有限公司总经理金永杰：“如果没有疫情的话，今年是非常非常好。美国市场，我们做了12年(外贸)，近3年4年才做进去，做进去之后，美国的量就慢慢在翻倍，翻上去到现在可以说是正常化了，结果疫情一来，把我们全部都打趴下了，都打蒙了，搞得我们不知所措，我们工厂从来没有遇到过这样的情况，以前美国生意不好，欧洲生意好，欧洲生意不好，东南亚，东边不亮，西边亮。现在是全球一片乌黑，包括俄罗斯南美中东全部市场都不行。”

　　据统计，今年1-4月温岭出口鞋类14.65亿元人民币，同比下降34.23%;今年1-4月台州出口鞋类16.22亿元人民币，同比下降35.0%。

　　疫情给企业带来的危机，也让鞋企负责人们有了更多反思。

　　如何在危机中寻找转机，是摆在他们面前的一道考题。

　　欧港鞋业有限公司总经理金永杰：“我们国外市场一直做的都很好。每年的订单量都是以20%~50%的增长，外贸2000年开始做，快十几二十年了。因为一直都比较稳定，所以就没有考虑国内市场这一块，今年也是没办法被逼出来的。”

　　在危机面前，不少外贸鞋企业将目光聚焦到国内市场，将产品搬到线上销售，国内、国际市场“两条腿”走路。

　　欧港鞋业有限公司总经理金永杰：从4月1号开始做，我们电商这一块刚刚开始做，朋友圈开始，朋友圈产品慢慢开始裂变，4月15号我们的平台开始上了，从4月1号到4月底的时候，我们大概招了100多个代理，就是加盟。

　　4月15日，企业的国内销售渠道正式开通，产品在微信公众号及微信商城上架，迅速打开了国内市场，原本的外贸工作人员一转身成为网上客服。

　　欧港鞋业有限公司外贸业务经理小潘：销量还是可以的，现在每天的补货量都有从4月28号到5月13号，他今天又新开了三家门店，各补货是180双每家店。后续可能还要追加到三四十家，五六十家，有可能最后扩张到200家门店这样子，后续我们对这个发展还是很有潜力的，内销这部分。

　　一个月的时间，从单一的外贸型鞋企转为主攻国内市场的企业，通过微信商城招代理的销售模式，成功的将员工留了下来，扭转了单靠外贸一条腿走路的局面。

　　和欧港一样，威好鞋业在4月份也开始布局国内销售网络，甄选出在国外颇受欢迎的的外贸鞋，在微信商城进行销售。

　　台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛：我们在4月初进行了一个线上小程序的筹划跟推动，在4月26号的时候，我们推出了环球精品会的一个小程序，前期的话，在我们的内部管理人员，业务人员自主的去推广，我们的目的就是把就业保住，让员工有事做，通过这个小程序不断完善，把它打造成一个真正的消费平台，让我们的创始团队包括分销商，有一个真正的经营事业的管道收益。

　　在网上销售的同时，威好鞋业也在不断调整工艺设计，以便更好地开拓国内市场。企业负责人梁海优正在和设计师探讨一款外贸休闲鞋的改良方向，让其更符合国内消费者的需求。

　　改良工艺、搭建线上销售平台是威好转向国内市场的新举措。与此同时，企业正联合当地的优质童鞋企业，布局亲子鞋的网销市场，着手打造自主品牌。

　　台州威好鞋业有限公司总经理梁云盛：我们在5~6月份会在微商城上打造属于自己的童鞋精品板块，这个货品来源是整合周边有实力有底配的企业，成为我们的供货商，这样的话我们想把产供销一体化的运营让我们的产品更丰富，让人家做自己强项的东西，我们来销售我们适合的一个产品。

　　卓凌鞋业每天通过直播卖出的产品超过一万双。作为一家有着24年历史的制鞋企业，卓凌每年生产300多万双鞋靴，其中有八成销往欧美市场。国外疫情爆发后，企业当即决定，转战线上销售。

　　卓凌文化传媒有限公司总经理周婵：直播间增加了，去年只有1个，今年有16个，主播这一块，去年是20个主播，今年增加到57个，新增了37个。

　　要想真正通过直播带货，不仅要有主播，还需要主播们懂产品、会介绍、能增粉，说是主播，其实更像一位产品经理。过去的几个月里，卓凌鞋业每天都要发布二十多个短视频来稳固流量，主播也要定期接受一对一的培训，提升带货能力。

　　眼下，卓凌还计划将直播间开到生产一线，让车间主播和全国100多家门店“连麦”，共同带货。

　　“线上直播”已经成为温岭鞋企应对当下困境的共同选择。

　　除了自己搭起直播台，更多的企业尝试与专业电商服务平台合作，携手闯市场。在浙江汇富春天电商产业园杨洪福经营的电商企业里，5名主播每天9个小时的直播量，依然无法满足鞋企们源源不断的需求。

　　线上结合线下、生产联手电商，稳外贸促内销，温岭鞋企们正在困境中主动出击，寻求新的市场增长点。虽然困难重重，但是他们对未来依然充满信心。

　　台州市欧港鞋业有限公司总经理金永杰：国外的经济恢复正常，然后国内电商这块正常发展到那个平衡值的时候，我们就可以两边同时平衡。一切就是可以翻倍了，我们的产值可以翻倍了。

　　台州市威好鞋业有限公司总经理梁云盛：昨天我们是接到一款英国男鞋的返单，八百零几双的订单，这说明在英国意大利市场正在开始运营，开始复苏的一个迹象。订单量的话，可能就是最小的一个订单量，但今年的话我觉得这个800双是市场触动回暖的一个信心。

　　尽管一些企业，通过不断变通营销方式，寻找新的替代市场，开始逐步摆脱“暗黑”时光，走出低谷，但不可否认，多数小微企业还在市场的变局中备受煎熬。不过，不必为曙光高歌，也不必为冷冬绝望。白天黑夜相互交替，这是常态。市场的低谷时期，反而是企业自我升级的重要过程。在这个阶段，企业会逼迫自己摆脱路径依赖、提高管理能力、拓展业务边界，从而焕发出新的生机。

　　商业形态永远进化，今天通过微商、社群、直播，在危机中得以喘息的企业，未必一定是明天的赢家，任何企业都不能把货物放在一艘船上，也不可能一招鲜吃遍天，或许，始终以平常心看待危机，以持恒心寻找突破的企业，才可能真正延长自己的生命线。商业没有绝对的标准答案，我们能做的只有心存敬畏，勤耕不辍。