一个业态的成功与否，取决于能否从根本上把握消费对象的购物需求和购物行为的变化，在业态界限模糊之中寻求跨界合作成为满足消费行为多样性与复合性的最佳选择

　　渠道

　　张燕玲：渠道发展历经几个阶段，先是单店经营，然后是连锁经营专卖店，再后来出现了商圈的概念，今天是第四个阶段，叫渠道跨界阶段。

　　在单店经营的时候卖产品；到了连锁经营的时候是在卖品牌，有市场号召力的品牌会吸引消费者进店购物；在商圈了时代是卖效率的，消费者在商圈可以购物休闲一体化。

　　近几年，我们发现消费者都会有一种搭配的概念。不管是消费什么品牌也好，去哪家商场也好，消费者都会考虑这个对象跟自己是不是相匹配。其实每一类的消费者都是处于特定的生活方式圈里面，他的购物、餐饮和着装文化都是在一个层面上的，这就形成了渠道跨界的基础。所以我认为渠道跨界是在卖生活方式。

　　这在社会生活方面体现得很明显，2005年李宇春凭借超级女生带来了边界模糊的概念，也就是中性风。而这几年全球化愈发明显之后，多元文化的交流也是屡见不鲜。大家都喜欢看的《功夫熊猫》也是文化交界融合的一种产物。

　　回到渠道方面，我们也会发现跨界合作的成功案例现在也是可圈可点，上海新天地、北京三里屯商圈都是做得比较好的例子。我们现在正处于边界模糊的时代，所以当今企业最强大的生产力是创新，最有生命力的创新就是进行跨界合作。

　　应春光：渠道多元化大概是我们在2012年做的最多的功课之一了。我们做了一个新的产品系列，在商场卖的很好，但在有些社区店就不能卖。一杯可乐超市卖一块多，但在饭店却卖到三块。实际上，在不同的渠道，产品的价格不仅仅是产品本身的价值，而是包括了原材料、运费、购物环境的综合体现。所以在不同的渠道上面消费者的行为是不一样的，他挑选的产品和价格是有差异的。

　　现在全国各地大兴土木建设shopping mall，这是一个城市的综合休闲场所，会有餐饮、购物、娱乐、电影、电动等，这对服装品牌来说是一个很大的机会，因为这些shopping mall里面特别高端的品牌比较少，比较集中的是中低端品牌，并且这类渠道面积比较大，有些甚至会达到百万平方。

　　我们在今年3月份推出了新的终端形象，这种终端形象不是完全一样的，比如步行街上的消费者群体收入会比较低，那么路边店的装修肯定跟著名商圈不一样，不同的渠道产品也不同。通过产品调整、渠道细分，再加上终端渠道陈列和形象的改变以后，我们单店平均业绩大概提升了30%。

　　陈纯：上海新天地三期的商场叫新天地时尚，是一个专门为设计师品牌打造的购物中心。

　　五年前规划这个购物中心的时候，设计师提出，他们并不仅仅是需要一个店铺或者一个空间，他们更需要一个平台。如果新天地能够成为一个将中国设计师聚拢在一起的平台的话，可能比简单的给设计师一个陈列空间更加重要。

　　新天地里既有本土的设计师，也有国外的设计师。设计不分国界，国内外设计师在一起才会撞出火花。现在每年我们也会跟上海时装周合作，给设计师提供更加广阔的平台。

　　文化是我们非常看重的，做完一个项目只是一个开端，在运营的过程中不停地跟文化结合才是长久生命力的基础。我们在上海虹桥的项目是跟交通枢纽连接的，可以说寸土寸金，但我们在那里做了一个演艺中心，以后会举办各种文化活动和发布一些生活理念的东西。

　　上海新天地在过去的十年引入了各种文化和设计活动，比如说2005年的时候我们卖空气，呼吁大家保护环境，我们倡导8小时睡眠、爱身边的人等等，推动对健康生活理念的感悟，在当时非常成功，在世博期间我们也做了韩国周、法国周等等。

　　做商业地产的开发要思考在宏观趋势下如何抓住新的消费点，做服装也一样，要在宏观趋势之下调整自己的品牌。在当下的背景下，创新要跟文化和新生活方式相结合，这是很重要的。

　　转变

　　陈芃：随着消费者生活品质提升，品牌建设比以前更复杂，需要投入的资源更多。比如王老吉更名为加多宝，就投入了大笔的资金做广告，并且利用《中国好声音》这样的平台做宣传，这也体现出一个品牌的形象多么重要。

　　相比之下，国外的一些品牌盯着自己的“时尚产业鼻祖”头衔裹足不前，拒绝为时代改变，为经济形势改变，为中国的文化背景改变，这样的品牌在国内也很难成功。一些国际品牌自己在中国找代理商，但是合作常常不愉快，这是因为他们双方说的不是同一种语言，也就是他们不了解对方的文化。

　　NC.STYLE的优势是强大的国内外时尚圈资源、多年的国际品牌运营经验、有竞争力的商业结构和国际化的专家团队。在过去的十年中，我们服务了20几个国际品牌，在市场的需求不断变化中，我们不断开拓新的服务项目。

　　 2006年，“Y-3”品牌首次进入中国时，NC.STYLE为这个国际品牌量身定制了一个适合中国市场的营销战略计划，包括媒体投放计划的制订、品牌形象维护和推广、提供品牌展示空间等，如今我们和Y-3已经共同走过了将近七个年头，中国成为全球“Y-3”店面最多的国家。

　　在与品牌合作时，NC.STYLE的哲学是平衡论。很多人认为甲方是付款方，一定是高高在上，乙方是服务方，应该听从甲方的摆布。我不这样认为。卫星发射时如果坏了一个螺丝钉，这颗卫星也上不了天，一个服装品牌没有了加工厂不行，没有了设计师不行，没有了零售商也不行，所以甲乙的存在是平等的。我相信只有双方在一个尊重的基础上才能产生信赖，因此，我们会给品牌方最真实的想法和建议，也不会因为品牌方开不开心而改变我们的服务态度。

　　未来，NC.STYLE的计划还是要坚持做桥，开拓多套服务，应和国内外品牌的需求，一如既往地走在品牌前面，创建更多平台支持品牌的发展，为中国的服装产业贡献我们的微薄之力。

　　应春光：唐狮认为应该以消费者为导向而改变。以前研究消费者，根据的是年龄，小时候爸爸妈妈给我穿一件衣服，我就要把它穿三年，然后再给弟弟妹妹穿。但现在不一样了，我们可以发现，现在的消费者由于成长的环境和学识不同，着装观出现了非常大的改变。所以2011下半年，唐狮根据当代消费者的价值观、生活形态、对品类的需求和定位，对目标消费者进行了分类。

　　唐狮之前的目标消费者是18到35岁，但现在是具有18到35岁心态的人。现在的消费者都有自己的圈子，他要融入这个圈子就是IN，不然就是OUT，而要融入这个圈子，着装观念起到很大的作用。以前二三线城市的消费者不管是去喝咖啡还是做其他的事，很多人都穿运动装，但现在不一样，消费者会分场合着装，并且越来越多的人开始跨界、混搭，比如西装和牛仔裤一起穿现在也是潮流的一种，但在以前人们就不会这样打扮。不同场合、不同收入、不同圈子的消费者需要的款式、版型、颜色都不一样，并且消费者的着装观念一直处于改变中。

　　2011年下半年到今年，唐狮做了很多事情。在变革之初，我们公司做的第一件事情就是产品，我们的产品创新来自于对消费者需求的把握。唐狮一直是做休闲服装的，到今年是第17年了，当我们发现消费者的变化时，公司把产品分成两个系列，一个是保留了之前产品的风格，有一些可爱、清新的风格；另一个是专门针对万达，包括二三线城市的购物中心开发的新产品系列。我们要顺应市场需求的变化，为品牌创造新的惊喜，这也就是唐狮“因改变而惊喜”的理念。

　　王耀：中国消费市场发展非常快，九十年代之前，LOGO就是品牌，只要你有LOGO，消费者就认为非常好。最经典一个案例就是金狐狸，这个韩国品牌把高尔夫衫引入中国，一夜之间就火爆了，那时候的消费者知道什么是品牌吗？只是LOGO，所以大家那时候都在LOGO层面下工夫。到了2000年，渠道引领品牌，只要你的品牌进了新光天地、燕莎等高端商场，消费者就认为这肯定是最好的品牌。

　　现在，消费者越来越重视品牌的自身，也就是我们说的商品自身的价值决定品牌的价值，而不完全借助于外部。现在很多人还在讲包装、渠道、故事，我听过很多老总讲故事，但故事不是讲出来的，是做出来让别人去讲。

　　很多有号召力的品牌，不管店开到哪，消费者都会追随而至。相信很多人都知道Forever21，它最开始的时候在美国做了很多小店，然后开始尝试大店，一般都是四层，男装、女装、童装、饰品都有。因为这种全品类的创新，很多消费者跟着Forever21走。国内有一个品牌叫哥弟，从2000年开始我们就一直关注这个牌子，不论是在街边，还是在百货中心，哥弟都有很强的号召力。所以可以看出，品牌自身运作很重要，渠道、营销等等都是工具手段，关键在你自己强不强。

　　今天谈渠道和创新是必要的，但是前提是要把自己做好，只有这样消费者才会跟着你走，这是今后的发展趋势。LOGO品牌在衰败，九十年代是高峰期，现在只有10-20%的份额，基本集中在三四线市场；渠道品牌现在还有40-50%的份额；第三种品牌，也就是这种有号召力的品牌，现在份额不大，但是它的增长速度很快。做品牌要看清趋势，要了解消费者的变化。2006年我在法国看了一个品牌，这个品牌开了两个店，一个在大街上开的，另一个是在菜市场旁边开的。菜市场旁边的那家店几乎没有装修，就是简单的房间，面积有100多平米，但这两家店的销售额是一样的。为什么？因为对象不一样，街边店是面对游人的，而菜市场旁边是面对当地消费者的，所以今天我们做品牌，一定要顺应消费者的变化，做好品牌自身。

　　周严：中国消费市场的变化真的让人感到很震惊，似乎每一年都有不同，中国的消费者从没有像今天这样有这么强烈的自我表达意识。LOGO已经不重要，品牌从原来单一的识别变成现在多方面的识别，消费者更多关注品牌的情感沟通和人文理解是否与自己的高度相一致，这对品牌提出了全新的要求。

　　现在很多年轻人开始驾驭品牌，他们用更松弛的态度来挑选品牌。11月份，世界顶级的设计师和H&M合作创造的限量版产品引起了抢购的狂潮。从中我们也可以看出，中国消费者的另一个变化是消费的不稳定性，以更松弛的姿态迎接各种可能。

　　原来品牌划分消费群体是从年龄界定，但是现在转向了价值观、穿着品位和场合等多种因素。在消费者学习探索的过程中，如何引导他们对自我和时尚有更清晰的认识，如何稳定一致地表达与他们相符的理念和风格，这都是需要品牌建设者思考的。

　　同时，随着生活方式和生活形态的改变，消费者从表面消费转向内心消费。上海新天地之所以能够成功，是因为它把中国传统文化用世界通行的方式展示出来，这是一个非常经典的案例，对于中国的服装品牌来说也提出一个命题，即我们如何用国际通行的方式，将自己的品牌文化传播出去？在国外看是中国的，在中国看又是国际的，这或许是我们的发展方向。

　　中国的市场太大了，每天都能给品牌带来新的思考。但是，无论这个市场怎么变化，都抵不过消费者喜新厌旧的速度。深刻的人文关怀是品牌的最终归属，只有表达最深刻的时尚本质，才能给消费者以自由，让他们在更广袤的空间里组合自己的心灵素养、精神结构和生活层次，丰富他们的内心世界。