企业可能拥有的大客户并不多，但其对于企业的生存和兴旺有着重要的战略意义。多数企业会建立大客户档案及关系管理系统，从产品开发推广、接单、原材料采购、生产、销售、售后服务等步骤制订差别化服务细则，并将培育大客户纳入公司的战略发展目标。

　　细分大客户
　　
　　大客户又称重点客户，通常情况下，我们会按照意大利经济学家维尔弗雷多·帕雷托提出的“八二规则”，简单地将那些在公司承担了80%销量的20%客户列为大客户。其实，企业需要按照一定的标准将所有的客户细分后挑选出大客户，如按客户对企业总销售额的贡献、客户的市场发展潜力、客户与企业的关系等等。

　　调查大客户

　　大客户的性质。很多企业在做简介时，通常会列出几个大的品牌作为工厂研发、生产、销售及服务能力的见证，如面料供应给CK、Polo 、Ralph Lauren等。然而，企业往往并不是直接和最终品牌商洽谈订单，有时候会通过代理商或者中间商来接单。对于细分出的大客户，需弄清楚其在产业链中的地位。
　　
　　针对大客户服装品牌的调研。笔者认为调研主要针对3大部分：品牌文化、品牌目标消费群体、品牌产品系列。以大客户L品牌H为例：20世纪60年代诞生于美国，目前全球专卖店数量为5000家，以新颖、独立、年轻、活力为品牌精神，商业理念为“以最优的价格提供精品”，目标消费群体18岁~25岁，服饰产品有衬衫、牛仔、毛衣、内衣，服装产品的零售价格相比较类似定位的品牌中等偏下。当然信息收集也不仅局限于以上，将因企业因客户而异。

　　针对性产品开发
　　
　　流行趋势的把握。企业产品开发人员可通过对纺织品博览会、时尚杂志、时尚网站及国际服装品牌实体店、网店、服装发布会的调研，来了解当季面料的特点和流行趋势，了解和研究大客户历年订单状况，每季新产品占比，并随时关注大客户的动静，留意其季节性服装发布会。
　　
　　开发符合大客户品牌精神和商业理念的商品。针对之前举例的大客户L品牌H，企业如何贴身开发2011年春夏产品呢？第一，我们可以参考目前的流行趋势，提炼出可能符合大客户H 品牌口味的流行元素。第二，从原材料、组织、色彩、后整理四个方面任选一个或者几个来开发产品：如从原材料上可推广绿色环保型面料，比较切合品牌前卫的精神；组织上可以是夸张性感的透孔；面料色彩可以是活力激昂的暖色；通过后整理技术产生的褶皱效果和金属质感也可能得到H品牌的喜爱。第三，即使H品牌之前有过类似概念的产品，企业也可以用自己的产品来重新诠释。最后重要的一点是结合H 品牌服装零售价位来制定服装面料的价格。