4月26日，中国服装协会五届三次理事会暨全国服装行业工作会议在郑州举行。会上，中国服装协会向与会代表公开了《创建中国服装强国发展纲要导向意见》（讨论稿），围绕着强国纲要，会议举办了专题论坛。论坛上，青岛红领集团董事长张代理作了题为《工业化与信息化两化融合，传统产业焕然一新》演讲。以下为现场录音资料。

　　张代理：各位领导，各位企业家大家下午好！今天聊的这个题目，实际上工信部有一个发言。领导说叫我做一个报告，我想根本上没有这个资格做报告。但是今天在这么多大企业家面前班门弄斧。听到了杜会长和各位领导和企业家的启发，那我讲一下我自己做企业的一点心得。或许给大家有一点点启发。

　　红领是一个做正装的企业，比较单一。在日常上面也是摸爬滚打，到现在16个年头了。16个年头一直在市场上面很无助的在努力，在爬行。品尝到了市场经济的苦辣酸甜，当然还有更好的喜悦。由于市场经济上上下下波澜起伏，那么红领究竟路在哪里？我们通过多年的摸索，通过残酷的竞争。我们再也不愿意走一条跟在别人屁股后面，给别人加工简单意义的那么挣一口饭吃的道路，不愿意再走了。也不愿意来料加工，这种日子我们也活够了。那么究竟个也做够了，哪个也不好做，那么究竟怎么做呢？我们做了一个充分的市场调研，后来我们发现，路还是存在，市场的需求还是存在的，利润的空间仍然是巨大的。但是，我们的调研过程当中，和我们的实践过程当中，我们发现了一个问题，就是我们满足市场需求的能力还存在着非常大的差距。我们以上的企业家都讲过了，品牌的运作，品牌怎么打造，国际化怎么做，国内化怎么做，文化怎么做。我对这个应该说也算不懂，门外汉。但是我知道的，一个企业后台不比前台强，一个品牌后台重于前台，可能是打造品牌的一个关键。本着这样一个思考，本着这样一个市场调研的结果，后来我们思考这个企业如何来做。整个思考的过程，现在可以用两个字来说明白，也就是一个“创新”的过程。泛泛的来说，就是温饱的来做，没有创新的来做，日复一日，年复一年没有自己的品牌，没有自己的核心竞争力，更没有高额的利润，仅仅是一个吃饭的问题。或者是规律的变化开始亏损了，或者是价格的变化、市场的变化又开始出问题了，命运始终不能够掌握在自己手里，命运也始终掌握在别人的手里。我想我们的企业家朋友，做服装的企业家朋友，都会有的痛苦。我们这样的做法可能这个出路，可能这个未来是非常渺茫的。

　　那么红领在处理这个问题上，就是我今天给大家汇报的。就是工业化融入信息化，信息化融入了个性化，融入了差异化和国际化的融合。通过信息化把差异化、个性化、国际化融合在一起，形成了自己的杜立德、完全自己掌控的这样一个竞争力。

　　那么，蒋会长说让我讲一讲。再三的说，说可能对大家有一点启发。我想也干了这么多年服装了，那么我也乐意把自己的事情讲给大家听。当然，不一定讲得好。也不一定适合每一个企业，但是我还是把我的做法简单给大家讲一下。

　　一个企业如果光靠一个品牌或者一个正装的品牌，如果没有自己的制造能力，没有强大的后台做支撑。你想做成一个大的品牌，或者一个好的品牌，至少我们认为，我这么多年的经验认为那是一个痴心和妄想，不可能。为什么呢？有没有后台是支撑品牌的一个最关键的动力和源泉。没有强大的后台支撑根本就没有品牌而言。我讲了实际上市场的需求是巨大的，利润的空间也是巨大的。但是我们满足市场需求的能力实际上是很差很差的，我们满足市场需求的能力差到什么程度呢？这是一个缺陷。红领在个性化代表道路上，应该说到现在做了五念了。现在我们有五六年的铺垫，漫谈这条路走下来之后就感觉非常轻松了，也非常愉快了。轻松到什么程度呢？轻松到是别人来求你了。愉快到什么程度呢？不要再亏损了，也不要再盈亏，因为有高额的利润。原来我们求他们，美国人来了，欧洲人来了我们就怕他跑了，这边请客那边送礼该跑还是跑，因为什么呢？你没有很好的能力满足他，你叫他爷爷也不行。所以，我们最关键的能力是要拿出我们的全部来，是我们用全部说话，而不是低三下四。国际化实际上是有规则的，任何一个经销商他们能不能从你这儿获取利润，获取高额的利润，获取持续的发展利润，这是他的唯一标准，不会看你长得漂亮和你经营，你长得帅给你经验。而是你会不会赚钱，会不会有持续的赚钱，会不会得到发展。我的经验告诉我们，如果你路走对了，真正吃香了，可以把被动变成主动。可以很愉快的来发展很赚钱。

　　我看到了和原来做过的，为了争一个订单，千方百计。我不认识那个经销商，我千方百计的找你，找完了以后人家10美金我8美金，找完了以后降2个美金。你能降2个美金，下面的人就能转一圈找到又降2个美金。又来一个客人又降2个美金，最后降到一点美金没有了，大家开心了。我们有转圈去降的时间和精力，我们用来打造自己的竞争力，找点我们自己的志气。我想这是我今天要给大家汇报的一个主题。

　　因为我这个人不会求人，送礼脸红，更不会求客，低三下四的事也不会干。后来发现在这个世界上难以生存，怎么办？就找到一块适合自己走的一条路，后来慢慢的就走向了个性化和差异化高级定制这样一条路。那么这条道路，可能也不是天上掉馅饼那么容易。因为我们能做得和雅戈尔这么大也不用走这条路了，到处赚钱。我们能做得和七匹狼那么大，我们也不用做了。但是我们这个小企业不大不小，往上上不去，往下也有困难。怎么办？就得自己和自己斗争，后来我们找到一条差异化的道路，我们这条道路目标制订了以后全力以赴孤注一掷。五年下来以后，告诉大家一个喜讯，我们现在非常愉快。非常愉快的赚钱，我们把美国的客人做到了来求我们，他们得利用我们的品牌。这么多客户竞争，都在竞争我们的代理，而不是说我们再求他了。我们往上涨价，一年时间可以涨三次价格，一次价格可以涨10个美金，最多一次涨17个美金，一件衣服上可以连续涨30。人家的客户跑了，但是我们的客户没有跑，还在这儿竞争我们。这是要给大家讲的一个真实的我们遇到的案例。也就是给大家一个什么？一个启发，只要你强了他就弱了，你能帮助他赚钱，你能帮助他持续的发展。

　　我们参加了拉斯维加斯的樱桃会，我已经退休了，今天来会长说了叫我来讲讲，我就讲一讲，实际上是退休了，女儿接了这个企业。女儿由于她在北美读书，她英语比较好，她带队参加这个展会，就发现了展会上我们中国的服装企业就是一个大批量，500套以下不定，但是价格可以跌，跌到什么程度？跌到11个美金、12个美金、10个美金也可以，但是得批量大。但是现在欧美的客户他们需要的不是量大，需要的是质量要好，价格可以和你不计较，你可以高。我们走的是差异化的道路，以一件为单位，但是最小的批量。那么就受到他们非常热烈的欢迎。这个欢迎对我们来讲正好，对我们来讲就非常适合我们这个经营理念。订单就按照这条路子就源源不断。由原来去找订单求这个求那个，那个价格往下降再降。整个过程我认为就是一个创新的过程。一个转变经营模式的过程。一个转变盈利模式的过程。

　　我们应该反思，我们的经营是不是正确的，我们的路是不是正确的，这是很关键的一点。这是我的一点体会。

　　那么个性化这条道路是不是很容易走呢？刚才我们的闻教授，我们的专家讲过了，我给大家讲一下个性化。我个人认为它难上加难，就和上天那么难。我们不同的人，不同的体型，不同的要求，不同的款式、不同的面料，如果用手工来做，你很少的批量一天做10件、20件、或者100件、200件那么怎么来要效益呢？要转化成生产力，转化成效益要有巨大的付出。那么有非常多的瓶颈，也非常多的需要攻关的技术难题。甚至有些瓶颈几乎是不可逾越的，当然我说的是个性化，而不是我们现在市场上说的个性化。我们现在市场上说的个性化，我做了这样一个号，弄20个号，大的小一点，小的加上点，广告一打就是个性化，那不是个性化，那叫做骗自己。个性化就是每一个人需要你这个人是排他性的，也是唯一性的，我给你做的衣服就是你的衣服，别人穿是不合适的，就是唯一的，你穿是非常好的，这叫个性化。怎么做个性化？红领现在我们的大产能是1350套我们自己的生产线。把个性化全部融入到这个生产线当中一天1350套，版形怎么做，每一个版形怎么做。每个西服一个原料，每一个西服一个标准。我们怎么做呢？可以说它困难重重，困难到什么程度？很多时候我们做了五年了，甚至有时间还觉得很难超越。但是，我现在可以高兴的告诉大家，我们基本的问题都突破了。最后的问题我相信现在的科技和我们员工和技术人员的努力，一定会突破。

　　那么我们现在计划把2010年、2011年、2012年用这三年的时间，我们自己提出这个口号，要把这个传统的服装企业直接变成一个科技企业。什么叫做科技企业？就是完全以科技来支撑的这么一个企业。所有的瓶颈和利润，和公司整套运行完全由科技甚至高科技来支撑。能不能做到呢？我们现在的感受是应该可以做到的。这样的话，一方面要有手工、纯手工和半手工，一方面又有科技和现代化的大工业生产，这两者是针锋相对，水火不相容。怎么办？又是一个非常大的课题，也是非常大的难题。但是，我告诉大家，我们已经能够突破现在的瓶颈，进入正常的循环状态。相信，我们到2010年，我们的梦想一定会实现。

　　那么，最关键的一个点在哪里呢？什么动力促使我们一定要走这条路？就是因为它没有竞争，是一片蓝海。没有竞争，或者说竞争非常少。大家都在做，我在做个性化，是不是这样，可能这是一个非常重要的话题。再一个你现在看一看，几乎每一个人都需要做，也不要说60亿人都需要，60亿人的1%的需要也就足够了。但是，满足这60亿人的真正需求的真正个性化的，就是满足需求的有多少呢？实际上你往后数一下少之又少。

　　我相信，如果我们真正的能够行动来实现个性化，真正的能把个性化做足，中国的服装产业，不要说都做，一部分有能力适应的企业来做，我相信这个市场提升我们的品位，提升我们的竞争力是十分有效的。在美国市场我们的竞争对手就是意大利人，可以说是我们也不至于说我们赶超他太容易了，因为他们的价格太高。我们要求的价格也是涨了好几涨价格了，可是跟他们比我们的价格还是很低的。但是，我们的速度是快的，我们的质量是好的。实际上我们的质量是没有问题的，我们可以做非常好的东西，我们可以做纯手工的，甚至他们做都很困难的东西。因为我们有这种劳动力，我们有这种资源，只是我们有没有办法，有没有想法把这个东西充分发挥出来。我们现在也是走多品牌经营的道路。红领有最高的我们做一个最高的品牌高点，也做一个中高品牌，也做一个中等品牌。我们现在大约有五个品牌，现在经营是女儿在经营了，我是在胡说八道。现在已经有五个品牌，在这个市场。我们想一下，做一件衣服，费这么大劲做一件衣服，如果没有取得一点利润，你说又涨价了，我又赔钱了，实际上你就是污染社会。你同样的投入和产出，你不是高产吗？碳排放什么意思？你同样用一天时间产生一百块钱的效益，和一天时间产生一万块钱的效益，这个排放量是完全不一样的。低碳在于我们服装行业也是要相应环保，我们做一个负责任的企业，就是做一个高效益的企业，低排放的企业。我们要有创新能力，一定要走自己的品牌之路，打造自己的核心竞争力。

　　红领今天没有做得多么好，但是我们会长给我很大的面子，说让我讲一讲。我想五年以后做好再讲，会长的意思今天就讲，我把五年以后的想法就讲了。大家说看一看红领是不是这么好，现在没有这么好，大家有个数，我把五年以后的预期讲出来了。

　　我认为服装行业，我们到了欧美国家，人家一说就反倾销，因为你做的东西质量不够好，价格太低。为什么同样的付出，为什么你不把价格拉升一下，我认为这条路是行得通的，只是我们动不动脑筋。红领的经验证明我们是有能力做到这样。做到这样的时候，我们是理直气壮昂首挺胸，我们和他们谈判的时候我们不用卑躬屈膝。我们为什么不做呢？为什么在窝里斗，内部争，就是价格竞争低的光荣呢，质量差的光荣呢，我认为这是非常低级的做法，根本就不环保，高排放。所以我认为，我倡议我们现在在路上的人，实实在在的反省一下现在的做法，把不对的路再改正过来。我张代理的电话可以公布，大家可以沟通。我们可以开放供你们参观。但是我建议不要赚吃饭的钱了，吃饭的钱上哪儿都可以挣，为什么这么大污染做呢，这么多人给你做结果亏本，没有多大意思。所以我建议大家都奋起直追经营一下自尊、自强，在品牌的道路上迈开监视的步伐。