买手与价格组合
对于一个品牌，从产生到渠道运作，中间有很多环节，如何从无到有成功运作一个品牌？时尚买手姚晓云，以一个买手的视角给出解决方案。
中国服饰报（以下简称CFW）:如何确定品牌每季的价格区间？
姚晓云：价格结构也是最初做企划的时候就要设计好的，比如毛衫360元，T恤280元，裤子450元，夹克……然后每个品类里再订三四个价格，这样买手在选款的时候，成本基本上就按照这个走了，成本价格太高的就可以直接取消。
比如毛衫大致要有三个档次的零售价，300元，360元，420元，那么大概订好各个价格的货品占多少比例。
这样做也不是要最大覆盖消费者，每个品牌会有一个价格带，但你所有的毛衫不可能只有一个价位，给顾客提供至少两三个价位的选择余地，而且，每个款式成本也不一样，不可能全标一样的价格。
CFW:产品的零售价和成本价是什么关系？
姚晓云：款式的成本价一定要跟着零售价走，应该是先有零售价，再有成本价或者叫做进货价。
CFW:这是成本控制问题吗？
姚晓云：如果光说成本控制，可能覆盖面就比较广了。我们现在谈的只是货品的价格组合和成本，按照零售价定成本价，主要控制的是毛利。应该是先有零售价，再有成本价或者叫做进货价。现在国内厂家的毛病就是先做款式，再订零售价，这就犯了本末倒置的错误。
成本控制涉及的面就很广了，和厂家的订单操作有很多可以控制成本的地方，企业自己的运营也有很多成本控制的地方。
所以，应该先定好零售价格带，然后定各个零售价，然后成本价，然后设计选择。
对零售价、成本价的计划一定是要做在产品规划这一步，不是设计出来再看哪个贵了，哪个便宜了。
CFW:产品规划还包括哪些内容？
姚晓云：我们在做定位的时候做的企划就是个非常明确的大纲，包括产品结构，价格结构，风格定位……后面所有这些具体的工作，都是要围绕着那个大纲再细化的。
中国品牌的问题都是前面工作没理顺，到后面出现问题的时候，从后面再向前倒，这样问题很难解决。
各种定位一定要具体明确，国内的现象就是各个部门各干各的，放在一起谁跟谁也没关系，这样矛盾也出来了，各个部门还打架。
国外品牌这点就做的很好，按部就班，一点不偷懒，所以看上去虽然很刻板，但是很有条理，效率也高。
国内品牌很多就好走捷径，然后一偷懒把该做的步骤全省了，问题就都冒出来了。
中国服饰报（以下简称CFW）:如何确定品牌每季的价格区间？
姚晓云：价格结构也是最初做企划的时候就要设计好的，比如毛衫360元，T恤280元，裤子450元，夹克……然后每个品类里再订三四个价格，这样买手在选款的时候，成本基本上就按照这个走了，成本价格太高的就可以直接取消。
比如毛衫大致要有三个档次的零售价，300元，360元，420元，那么大概订好各个价格的货品占多少比例。
这样做也不是要最大覆盖消费者，每个品牌会有一个价格带，但你所有的毛衫不可能只有一个价位，给顾客提供至少两三个价位的选择余地，而且，每个款式成本也不一样，不可能全标一样的价格。
CFW:产品的零售价和成本价是什么关系？
姚晓云：款式的成本价一定要跟着零售价走，应该是先有零售价，再有成本价或者叫做进货价。
CFW:这是成本控制问题吗？
姚晓云：如果光说成本控制，可能覆盖面就比较广了。我们现在谈的只是货品的价格组合和成本，按照零售价定成本价，主要控制的是毛利。应该是先有零售价，再有成本价或者叫做进货价。现在国内厂家的毛病就是先做款式，再订零售价，这就犯了本末倒置的错误。
成本控制涉及的面就很广了，和厂家的订单操作有很多可以控制成本的地方，企业自己的运营也有很多成本控制的地方。
所以，应该先定好零售价格带，然后定各个零售价，然后成本价，然后设计选择。
对零售价、成本价的计划一定是要做在产品规划这一步，不是设计出来再看哪个贵了，哪个便宜了。
CFW:产品规划还包括哪些内容？
姚晓云：我们在做定位的时候做的企划就是个非常明确的大纲，包括产品结构，价格结构，风格定位……后面所有这些具体的工作，都是要围绕着那个大纲再细化的。
中国品牌的问题都是前面工作没理顺，到后面出现问题的时候，从后面再向前倒，这样问题很难解决。
各种定位一定要具体明确，国内的现象就是各个部门各干各的，放在一起谁跟谁也没关系，这样矛盾也出来了，各个部门还打架。
国外品牌这点就做的很好，按部就班，一点不偷懒，所以看上去虽然很刻板，但是很有条理，效率也高。
国内品牌很多就好走捷径，然后一偷懒把该做的步骤全省了，问题就都冒出来了。
稿件来源：中国服饰报
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