Tumi箱包:如何实现腾飞
发表时间:2014-12-05    作者:Dinah Eng 发表评论

  今天,Tumi也许是高档行李箱品牌,但是如果追溯到20世纪70年代,喜欢它的却是过去的嬉皮士,因为他们对手工皮包爱不释手。现年70岁的查理·克利福德(Charlie Clifford)于1975年创办了这家公司,此前参加和平队(Peace Corps)的经历让他认识了秘鲁的手工技艺,并且燃起了成为企业家的希望。20世纪80年代初,当美国经济发展放缓时,克利福德决定为商务旅客制作Tumi,并且用现代的设计配以弹道尼龙布。如今,这家上市公司是全球最大的行李箱包经销商之一;2013年公司的营业额为4.67亿美元,利润额为5,500万美元。以下就是克利福德的故事:

  我在新泽西州米德兰帕克市(Midland Park)长大,在那里生活的核心就是类似于高中体育运动这样的活动。我的父亲在纽约中央铁路公司(New York Central Railroad)工作,他的部门负责制定货运价格。我的母亲是一位家庭主妇。

  大学一年级我是在西东大学(Seton Hall University)度过的。我想走出新泽西州,去一所更大的高校读书,于是我转学至印第安纳大学(Indiana University)攻读英语专业。我喜欢阅读和写作,它让我有机会了解不同的人和不同的生活方式。大四时我决定不从事教育工作,也不去做下一代美国小说家。一位朋友建议我考虑一下商学院,于是我继续留在印第安纳大学,并且在1967年获得了MBA学位。

  一天,我在就业办公室与朋友聊天,他决定参加和平队。斯坦福商学院(Stanford Business School)与秘鲁的第一所商学院合作,他们招收MBA学生去那里参加和平队。

  当时,越战(Vietnam War)还在继续,我由于身体原因可以延期一年毕业,于是我准备应征。我喜欢响应肯尼迪倡议的想法,而且我属于为全世界谋福利的新一代。起初,和平队考虑到我的身体原因,不打算录取我,但是我的医生和我劝他们,不会有事的。

  我一向对国际事务充满兴趣。这次远赴海外,学习一门有用的语言,并且挑战自我的机会听上去棒极了。1966年,我与妻子克里克特(Cricket)结婚,她是一名小学教师。她也赞成我出去。

  最终,我们被分配到秘鲁北部的沿海城市奇克拉约(Chiclayo)。这座发展中的城市气候干燥、沙尘漫天,这里有巨型庄园,甘蔗是他们的主要农作物。我为小企业提供咨询,并且帮助本地的商会创办委员会,建设工业园。

  秘鲁的经历改变了我的人生。当你的语言能力有限,并且又处身于一个新的国家时,当地人的彬彬有礼会让你如释重负。当地只有基本生活条件。我们学着在煤油炉上做饭。我们有一些微薄的生活津贴,但是同时他们支付给我们足够的生活和吃饭的费用,每个月我们有两天假期,可以去邻国旅游。我们去了巴西、乌拉圭、阿根廷,以及秘鲁的其他地区。以前我从未离开过美国。

  我学习西班牙语,但我学到的最重要的是,在美国以外还有更广阔的世界,虽然美国是世界领袖,但是发展中国家也有自己的观点。我了解到,如果你不愿意倾听别人的意见,不愿意向别人学习,你就不能取得进步。这个经验让我在今后的从商道路上受益匪浅。

  回到美国后,我在Grand Union Co.公司找到了第一份工作,它的主业是超市。最终我去了一家生产储藏架和传送带的子公司,干起了工业市场营销的工作。

  在商界工作了近5年后,我意识到我的身体里有企业家的本能。和平队的工作给了我自信,我知道我可以在不同的新事物上取得成功。于是,1974年我在一家名为Llama Line的小型进口公司投资了5,000美元,它的管理者是我在和平队时期的一位朋友的朋友。Llama Line公司经销来自于安第斯国家的本地手工艺品,如墙面挂饰、地毯、套头衫和人造珠宝。

  几个月后,我决定离开,并且把精力放在皮革制品上。我没有商业开发计划。我乐观地认为,车到山前必有路。我遇见了一位礼品进口商塞斯·麦奎兰(Seth McQuillan),并且邀请他做我的合作伙伴。我们每人投资5,000美元,然后就能得到信用额度。我建议以神灵的名字给它起名为Tumi,这个神灵是我们夫妻生活过的秘鲁的(国家)象征。

  公司第一年的销售额大约为63万美元。我们向皮革商店和礼品店推销天然皮革手提包,这种包的外表采用粗制皮革,款式休闲,看上去有纯手工艺品的感觉。当时,我们为20英寸(50.8厘米)大小的粗呢手提包的定价是59美元。如今,它的成本要达到数百美元。

  旅行箱包是市场中发展比较稳定的产品,我认为生产皮制旅行箱包会让我们构建起一条产品线。1978年,当机票价格取消管制时,我并未想过会有更多的人有能力乘飞机出行。这完全是靠运气,我们从中赚了一大笔。

  最初的几年里,公司以有机的方式发展。但是在1983年我们遭遇了严重的经济衰退,公司经营举步维艰。通货膨胀率达到了16%至17%,这样的环境对于小公司而言简直糟糕透顶。我们第一次出现亏损,银行开始紧张起来,他们把我们划归进了不良资产处理部。

  我意识到,我们必须创建一个品牌,消费者宁愿去商店里寻找这个品牌,也不愿意选购那些非品牌产品或者只有一定价值的产品。由于商务旅客有能力支付高价,因此我们决定开发适合他们需求的特点。我们的设计师杰夫·贝特尔森(Jeff Bertelsen)为Tumi设计出可以完全开合的U型拉链,以及整理袋。随后,我们决定用弹道尼龙布生产背包,这样可以更加经久耐用。我们并不是第一家采用弹道尼龙布的公司,但我们是第一家围绕这种材料开发出产品系列的公司,而且这些产品有高端的质感。其他公司纷纷效仿。

  当时,市场上大约有9至10家高档行李箱包生产公司。竞争非常激烈,由于行李箱包专卖店的销售员经过了培训,懂得如何销售价格更高的产品,因此我们都通过这些专卖店推销。随着公司纷纷进驻百货商店,Bloomingdales成为了销售高价行李箱包的领头羊,他们的旗舰店成为了我们的一个展厅。

  到20世纪80年代中期,我们的服装袋成为了最畅销的服装袋。我注意到,行李箱包专卖店的老板开始拎  着我们的软质公文包和行李箱参加商品交易展。他们都是随意挑选行李箱,最后选中了我们的品牌。

  塞斯和我对未来有不同的看法,因此经过两年的协商,我在1985年买断了他的权益。当年我们的营业额是430万美元。

  1990年,我开始考虑开拓国际市场。我们的产品独一无二、价格昂贵,但是在欧洲却默默无闻。分销商想要已经成名的品牌,于是我们决定自己销售。

  20世纪90年代,我开始抽出大量时间去欧洲,并且在德国设立办事处,在英国组建分销公司。黑配黑是我们的标志性外观,德国旅客钟爱全黑的产品,他们看重质量,而且愿意花大价钱。在伦敦,我们进驻了哈罗德百货(Harrods),并最终在那里开设了一家Tumi品牌的店中店。

  我们计划在2000年第四季度引入私募股权,但是最终未能达成协议。“9·11”事件发生后,旅游业遭受重创,2001年我们也面临衰退,并且受到沉重打击。许多行李箱包零售商要么被淘汰出局,要么被发展更稳定的公司收购。2002年年底,我们引入了橡树资本(Oaktree Capital),我成为了少数股东。对于公司而言,这样做是正确的,因为公司的处境非常困难。翌年,我们有了一点恢复正常的迹象。

  2004年,Doughty Hanson&Co.公司表示对我们感兴趣。对我而言,这正是退休的大好时机,于是我在2004年6月辞职并且卖掉了手中余下的股票。现在我与Tumi公司的前执行副总裁拉里·莱恩(Larry Lein)合作经营Compass Partners公司,该公司在美国市场经销Knomo、Lipault Paris和Knirps等欧洲品牌。

  我为组建起一支顶尖的团队,并且打造出Tumi品牌而感到自豪。当我看到人们携带Tumi手提包时,仍然感到吃惊。今天,它已经是高管制服的组成部分了。

稿件来源:财富中文网
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