每年“双11”结束后，在家纺电商们庆祝业绩年年大增时，传统家纺经营渠道中的参与者们都在自己心里画着问号：“电商发展势头这样迅猛，实体的销售还有未来吗？哪条渠道才是未来的生财之道呢？”其实对于大部分家纺企业而言，线上渠道是他们目前主要拓展的领域，而传统实体渠道，则是他们仍须牢固坚守的阵地。

　　选择 线上就比线下好？

　　“不得不承认，虽然目前家纺行业的电商声音在两种渠道中更强一些，但绝对不是中国渠道未来的变革使命，那只是支流。”有专业人士笃定地说，而且持有这种观点的人并不在少数。

　　价格被认为是线上销售最有优势的一点。但当服务体验在销售过程中越来越重要时，对于线上购物的主体——女性而言，商品体验后的接受程度将远远高于没有体验的。基于这一点，实体家纺营销便能顺利扳回一城。“传统渠道在价格上或许无法与电商竞争，但价格因素并不是竞争的全部。实体家纺店铺所能提供给消费者的增值服务，是线上虚拟渠道远远无法比拟的。”在义乌经营着自己的家纺专卖店，同时在淘宝开店的高鑫亮说。

　　“数据库的应用是传统渠道的缺点，是电商引以为傲的亮点。”慢客岛创始人兼CEO关苏哲曾经在其撰写的一篇文章中透露出这样的观点。但数据库并不是电商的专利，传统渠道在日常的销售中也有数据，也可以形成数据库，更可以跟消费者面对面互动，微信的发展完全可以做到及时互动。而且，相较于虚拟平台，注重隐私的消费者更偏向将个人信息透露给自己熟悉的实体店铺。

　　“互动的本质是为了了解消费者的潜在需求，似乎这也是线上渠道颇有优势的一点。不过就传统渠道而言，家纺企业或经营者并不需要跟所有消费者互动，他们只需抓到一小撮核心消费者即可完成营销需求。目前，传统零售的数据很丰富，只是缺少数据分析师对数据进行分析。个体的经销商并不会过多的关注零散的数据，但就企业而言，加强对传统渠道数据的收集和分析，将会带来意想不到的收获。”对渠道颇有见解的福建福州游世传媒有限公司总经理游世炳在其博文上是这样认为的。“互联网固然是先进的，但是，也不要忘了互联网对原本社会属性突出的人的异化会带来反潮流。消费者固然转移到了互联网上，但是，人性的社会属性依然会把消费者拉回线下。”

　　有些人在传统渠道中碰壁，转而开始做线上销售，认为线上销售更容易。虽然线上渠道的确存在种种优势，但在面对面的情况下都不能让消费者有所触动，难道转移到网上就突然能学会经营了吗？

　　盈亏 效率才是生财王道

　　很多人认为线上营销，销售环节较少，经营成本低。其实成本的高低，并不完全在于渠道中环节的多少，而在于家纺企业对各个渠道资源的积累，擅长的，就是可以生财的。

　　对于家纺企业而言，电商开店的门槛要远低于实体经营，但假如参与电商经营人员的能力与店铺的客流量并不匹配，对企业来说依然是高成本；线下开店，投资虽然高，但如果在实体经营中有自己所擅长的经验，成本反而相对是低的。用一句话总结，“坚守的是自己的阵地，但变革的是打仗的手段。”传统渠道只有专注于自己的特长，扬长避短，才能守拙制胜。

　　关于两种渠道理论探讨已经够多了，回到现实，无论是大环境导致的消费萎缩，还是电子商务拐跑了顾客，家纺企业们传统渠道的利润空间都被严重压缩，这对渠道运营提出了更高的要求——提高效率，减少环节。而效率的提高，需要通过更专业的分工实现。专业分工不是简单的渠道扁平，更不是深度分销，专业为王的渠道潮流是让渠道分工细化，渗透率更高，服务更细致，对于每个环节、产品的标准更严谨。

　　“成本效率不是电商的专利，传统渠道只要在效率上能够保持竞争力，哪怕不做电商或者缓做电商，都没有问题。”高鑫亮说。

　　把淘宝吸走的流量吸回来，是传统渠道的使命。市场的竞争形势，已经从原来的店与店之间的竞争变成了渠道与渠道之间的竞争，网络渠道、专营店、商超、百货等等。“原来隔壁的同行就是和你较劲的对手，现在变成了马云、刘强东，渠道竞争就意味着消费习惯的争夺，就要在体验上下功夫。”高鑫亮认为。

　　此外，以品类思考，以品牌表达，围绕消费需求，做足品类，也是至关重要的地方。“对于传统渠道来说，原来的品牌整体代理模式，就要转向品类买手模式了。原来一个品牌的几十个单品都要做，现在，就挑消费者喜欢的几款即可；原来做很多单品，是为了获取高毛利，但现在，要围绕消费者的需求，他们想要什么做什么，而不是什么毛利高做什么。”有多年代理家纺品牌经验的经销商贾培耀说，“换句话说，就是选择擅长的，坚持下去，并且把擅长的发挥到极致，就是生财之道了。”