从2012年、2013年开始，时尚零售品牌行业发生了很大的变化，从互联网品牌的崛起，到现在的主流渠道的分化，再到近些年很多公司开始尝试全渠道，还有去年网红的兴起，短短四五年的时间发生了翻天覆地的变化。所以我们今天非常有必要探讨一下时尚品牌零售创新之路。

　　主持人：王薇（七尚投资董事总经理）

　　参与讨论的嘉宾：

　　但捷（言几又董事长&CEO）

　　陈煜（汇美集团董事副总裁&CFO）

　　莫晓萍（16N品牌创始人）

　　余燕（华丽志/华丽集 创始人&CEO）

　　首先，汇美集团董事副总裁&CFO陈总给我们介绍：茵曼往线下零售发展时一些好的思路以及魔范儿的线上创新。

　　过去十年是网络零售的高速发展期，但所有事物不可能永远高速发展，最近几年开始增长开始缓慢。对整个时尚行业零售来说，没有所谓的线上和线下的渠道之分，不管什么样的品牌，消费者在哪里，渠道就应该在哪里。

　　茵曼从2010年开始尝试做线下，由于一些客观上的技术条件不成熟，很难达成线上和线下一体，茵曼2015年开始尝试的时候，已经成熟了很多，因为智能手机以及移动互联网的环境已经成熟。平台电商流量和一些社交媒体的冲击，导致整个行业的线上成本在上升。

　　最近五年，线下商业地产过剩，导致租金水平在三四五线城市回到了一个理性的水平，我们看到了行业里成本的平衡点，所以茵曼去年在三四五线城市主打开店，成本跟线上基本达到均衡。

　　品牌基本上都有一个生命周期，那也就是说，商业地产经过十几、二十年的发展，有一部分商业地产过了鼎盛时期，需要有一批新的时尚品牌进驻。茵曼线下店强调加盟商是零库存、零加盟费，实体店跟客户的关系与加盟商和品牌商线上渠道的利益是捆绑的。举个简单的例子，如果客户是在加盟商的实体店内成交，通过手机把个人信息绑定在实体店上，如果这个人回到家通过线上店铺进行交易，线上店铺会返佣金到实体店，我们做到了线上线下一体，能够将加盟商的利益跟品牌商的利益达到趋同。通过零库存这种手段，茵曼让加盟商有更多的精力去经营当地的客户群体。茵曼从去年到现在，在全国有300多个加盟店，直营店差不多10家。
 
　　接着谈谈魔范儿，线上魔范儿平台和当下比较火的网红是相关的。很多网红公司在网红营销方面比较强，实际上网红或者是红人或者时尚达人，其实在国外来讲，他其实是一个真正的达人或者是说一些真正引领这个潮流的KOL。魔范儿在国内挑选的合作对象主要也是这类型的人，不止是局限于淘宝店主和时装模特。

　　网红经济最终是朝着品牌化的内容去发展，要让一些合作方慢慢建立自己的品牌，把品牌做下来。比如我们有一个做健身服的合作商，他有多种身份，是漫画家，又是纹身师，又是健身达人，跟他合作做品牌，客户黏度和忠诚度非常高，而且顾客基本上不关注价格，这就是身份运营，我们跟他进行商议，把合作关系变换成我们的投资以及进一步的合作关系。所以对我们来讲，网红的模式是快速低风险孵化时尚品牌的有效路径，而不是找一个红人来卖一件货这么简单。

　　目前魔范儿的运行模式是业务合作，不存在股权的关系，魔范儿独立去发展，最后发展成为比我们自己更大的一个公司都有可能，不去把它收购或者怎样，根据不同的情况来谈合作，魔范儿有开放式的平台，根据合作方的不同需求来寻求合作机会。       

　　现在潮牌受到年轻人的亲睐，也比较符合现在消费的趋势，但是潮牌在产品上普遍有亮点，但在零售规模上普遍不大。

　　接下来，16N品牌的莫总跟我们分享潮牌如何把零售做得更好及产品创新的做法，如何把品牌规模做起来。
    
　　现在潮牌比较多，年轻的品牌也是当下比较流行的，在整个营销规划上，还是有很多亮点的。目前比较流行的一些潮流的风格品牌，从最简单传统的意义上来讲，基本要做到VIP的整合以及渠道的选址，还有整体服务的精神，将来更多是要结合当下网红经济，这个当下非常火，2015年一些数据显示70%顾客是在手机端销售，当然这个一定是集合线上跟线下整合的营销方式，潮流品牌是大趋势的一种方式，把线下跟线上打通很重要。

　　潮流在选址方面也很重要，通过大数据的依托可以让选址更加正确，做一些数据化的东西是一个趋势。现在手机端的销售更多是碎片化的时间，还有个性化和内容。要扎实在线下，把线上线下贯通，从内容和网红经济着手，这个品牌才可以快速发展，而且可以降低线下的成本。

　　“言几又”起源于阅读图书的模式，最近做的生活方式的门店，受到很多渠道方的欢迎。接下来言几又的但总跟我们分享言几又的发展过程中是怎样进行整合，才形成了比较好的零售效果。

　　言几又一直是从事文化方面的工作，之前开书店开了十多年，现在往复合化和综合化的书店方面发展。往生活方式这方面走结合的东西比较多，把咖啡馆、餐厅，儿童的阅读体验，包括儿童乐园，包括一些文化文创方面的奢侈品，还有一些文创品，还有很多体验性的文创业态，甚至结合美容美发、超市、餐饮、健身房。

　　这个产业比较好找连接点，从书本阅读的连接点非常多，书里面内容是无所不包的，连接的逻辑是针对用户群体的需求去做。我们原来有十几万的会员，是以城市的白领和中产阶级为主，他们休息的时候到一个空间去，他的需求是什么，除了看书还有什么需求。经常逛书店买书，很多是做设计或者在创业领域，或者是企业白领或者白领阶层有社交的需求。社交有用餐和见客户的需求，我们做了餐厅。发现了去健身房的主力人群，我们做健身房在书店里面。发现30至40岁成人的孩子年龄是三到十岁，周末带小孩去看书，就把家庭小孩这方面的阅读全部做进去。

　　言几又的每个书店都有自己的标配咖啡馆，现在做了16家。餐厅也是言几又自己来做，现在延展的店铺越来越广，没有办法都自己做，开始和很多好的品牌合作。在不同的城市和不同的店面，都会有一些不同的组合，不一定每个店都会有健身房，都会有服装或者其他，但言几又会根据这个店本身所属的特点和城市的特点来做一些不同的品牌结合。当然核心的书店、咖啡馆、餐厅，还有创意生活馆和活动中心，每一个店都会有。

　　现在诚品有一些文化问题，有艺术范的服装成为比较重要的品类，中国这块刚刚处于一个起始点，未来文创和设计师的品牌，不仅局限于服装，还有家居、生活用品，年轻人更喜欢有设计感和独特性的产品。

　　最后华丽志的余总总结出：无论线下和线上怎样的融合，其实用户是根本。