日前，在湖南株洲举办的2023中国裤业大会暨芦淞服饰产业发展高峰论坛主题演讲环节，中国服装协会裤业专业委员会副主任委员、郑州逸阳女裤董事长刘涛进行了《从电商到直播，与时俱进的逸阳女裤》精彩分享。其中的一些前瞻性观点，得到了诸多女裤品牌负责人及直播大咖的关注与认可。

　　应部分粉丝要求，小编特别整理了刘涛董事长在会上的演讲视频及文字内容，作为本届裤业大会的后续回顾，以期为广大裤业人士及电商从业者提供参考，共同探讨，一起进步。

　　消费更透明，电商迅速发展

　　其实我和今天在座的各位都差不多，都是从做实体起家的，逸阳成立于2001年，从最初的前店后厂做批发零售开始，第一个十年，我们基本上都在做实体生意。2011年开始进驻电商做了天猫，后来成为天猫女裤品类销量第一的品牌。

　　当时做天猫的时候，不是因为线上太厉害，而是因为线下太落后。之前的线下市场，是经过生产的厂家、品牌方、省代市代最后到终端消费者，电商是从厂家直接到消费者，减少了这些中间环节，并且电商线上的服务实行了透明的消费，让消费者更有信心，解决了销售端和消费者信任的问题。

　　以前我们最早在批发市场，当时这个服装生意很好做，很多市场甚至和消费者打架的情况都有，但是打完了以后，该怎么做生意还怎么做生意，也没有受到影响。做了电商以后，一个差评可能对整个店铺都会是非常大的影响，那要想做好就要靠评分，所以就解决了销售信任的问题。不单从服务、产品的品质，还有价格等方方面面，其实都让消费更透明了，所以当时电商能够得到迅速的发展。

　　类似销品茂，抖音是兴趣电商

　　去年我们进入抖音，一年的GMV做到了3.5个亿，也实现了女裤品类在抖音直播里的第一名。我是这样形容这几个电商平台的：最早的淘宝就像最传统的线下集市一样，是比较低端的；天猫就像我们传统的百货商场，都是品牌进驻的；唯品会呢，更像线下的奥莱，是一种折扣的集合店；抖音其实是一个兴趣电商，它更像我们线下的销品茂，里面吃喝娱乐都有，然后你还可以去上面买衣服。

　　在过去的十多年，虽然我们一直做电商，但其实我个人很少在线上消费的，我几乎不在天猫上买东西，因为天猫上的物品特别丰富，买东西还是需要一些时间的，是一个挺专业的活。但是我会在抖音上面买东西，因为现在的抖音日活7个亿，有时你毫不在意已经在上面待了一个多小时了。然后我发现在上面购物会很轻松，你不知道要买什么，就在上面下单买了。正是因为自己这样的体验，让我决定要进入抖音做直播，当然我们也迅速取得了不错的成绩。

　　消费者在哪里，我们就去哪里

　　我认为直播是我们每个人都应该去拥抱的未来。我们知道，消费者在哪里，消费者的时间在哪里，我们就应该去哪里，我们才可以有未来。所以在我们做抖音的过程中总结出，直播是未来效率最高的一个行业，一个平台。线下的销售店员他只能是1对1，可能最多是1对3的服务，已经很了不起了，但是在抖音的平台上你可以一个人对一百个人，或者一千个顾客甚至一万个、十万个顾客同时在线，你都可以完成这样的服务，这个效率线下是比拟不了的。

　　在线上会发现，有很多的品牌其实是不进驻天猫的，但是几乎没有品牌不在抖音上做销售了，所以大家也是有一个明显的全员拥抱抖音直播的变化。昨天我们桌上有幸也请到了抖音事业部的一个负责人，也看到了我们株洲这边对抖音的重视，因为现在不光是卖衣服，所有的行业都在做直播，这真的是一个非常重要的事情，也希望我们同仁能够对这个有所重视。

　　传统的电商是人找货，现在的直播电商是货找人，这两个是有所区别的。传统的电商领域是我们人先有了需求，我想买一条什么样的裤子，通过搜索在网上做对比，选择一条喜欢的裤子；现在的抖音是货找人，消费者是没有明确需求的，在上面看一些有趣的东西，刷到了想要买的东西就下单了，所以这个逻辑不一样。

　　抖音电商，最考验供应链体系

　　在抖音上，产品也是不一样的，以前我们做天猫时，我当时说要么是专业化，要么是风格化，我们作为女裤品类里的品牌，走的就是专业化的路线，专业把裤子做好。现在的抖音可能是要么你的女裤是一定要有特色的，能够一秒去抓人眼球，要么是搭配型的。服装的本质是怎么为顾客创造美，怎么成为顾客的形象顾问，所以你看其实现在抖音上做得最好的都是在讲搭配的，能够真正跟顾客做到搭配方案，能真正为顾客创造价值。他一定不是简单单的卖一件衣服，因为现在没有一个女人会缺少一件衣服，她的衣橱里面又始终少一件衣服，能不能让她变得更美丽，能不能真正的打动她。

　　我们在做电商这十几年中，也有了一些自己的感悟，现在的电商其实从核心和本质上，更多的是做好供应链。我们在线上做得好最根本的原因，我认为还是我们的供应链体系，就是能够真正把产品做好，把性价比做好。抖音更考验我们的供应链体系，因为抖音有足够强大的市场，有可能一爆的话一场一个小时几千条裤子就卖出去了，后边的这个供应体系能不能跟得上，这是一个很关键的问题。

　　在抖音平台上，我认为机会永远都在那里，或者都会给到每个人，只是看你有没有能力把握住。

　　女裤的未来，有两条路可以走

　　今天坐在这里的每个裤业同仁，可能也都在不断的思考，未来裤业的发展方向到底是在哪里，这也是我这么多年一直思考的一个问题。

　　从刚刚改革开放开始，大家都是以品类起家的，包括七匹狼、劲霸、利郎这些是做夹克起家的，我们是有做男裤起家的，有做女裤起家的，可能三十年以前大家都走批发路线，有些起步早的进入品牌，但就时代的发展趋势来看，因为以前我们每个人都是买一件衣服，就是满足衣服的最基本功能，但是现在每个人都不缺衣服了，特别是女孩子。所以我们卖服装到底是在卖什么？其实是在贩卖美丽。大家看到现在越来越多的系列化的服装品牌，才能真正解决人们着装的难题，这就是服装的本质。

　　单品的女裤，我自己认为是没有未来的，虽然我们有一个品牌的名字，但不是真正在走一个品牌的运营路线。大多数女裤企业，我想未来可能有两条路可以走：

　　一是生产型的，走品质化的路线，就像我们以前一样的口号“做好一条裤，成就逸家人”，真正把一条裤子用心做好，我认为也不是一件简单和容易的事情，可以做供应链，可以跟各种的品牌或者直播合作，或者是线上线下去做供应链，真正把裤子品质做好；

　　第二如果走销售的路线，你必须要走上系列化的品牌路线，就不能单单卖一条女裤。因为在女裤这个品类里几乎是没有品类品牌存在的，只有极个别像LEE啊，李维斯这样的牛仔裤品类的品牌，他们是从100多年前成立到现在，但是这几年的发展其实也不是说非常好。这些也是我自己的一点感悟和心得吧！

　　强者恒强，聚焦聚焦再聚焦

　　过去的三年，疫情是我们每一个人都不可承受的，我想我们能坐在这里，都能活着，真的是很不容易的一件事情。未来竞争会更激烈，会向头部聚集，好的会越来越好，强者恒强，弱者恒弱，所以不管你是在哪一个领域里面，一定要做到在当地的头部，一定是聚焦聚焦再聚焦。我想对我们每个人的要求就更高，就像我在公司讲的，“未来十年，我们一定要把过去十年没有做好的事情重新再做一遍。”

　　其实服装这个行业，它不是一个好复杂的行业，是非常传统、也是一个日不落的产业，因为服装是永远存在的。同时它也是超大体量的一个产业，因为整个中国的女装产业大概在2万亿以上，这里边有巨大的市场发展空间。

　　我也希望我们每个裤业人，每个服装人都能在未来中更好的活着，都能够大有所为！谢谢大家！