刘瀚隆：品牌服企招商必须先找出客户一定要加盟的理由
沉寂多年的港士龙服装这两年忽然风头正劲，大有卷土重来之势，招商和渠道建设工作也非常迅速，笔者同样参与了他们在两年前重新启动时招商策略的制定，今天在这里就他们成功的招商策略与各位分享、探讨。
港士龙曾经是中国服装的知名品牌，因为风格和经营渠道的定位偏失，一度陷入经营困境，甚至还被传为已经倒闭。两年前港士龙再次启动，在众多不利因素下，招商初期他们就响亮地喊出“五年时间，千家店铺、十亿品牌”的五年规划，并详细列出了工作计划，让客户增强了信心、看到了的希望。与此同时，港士龙根据自己的差异化优势和资源，同样也制定出了“客户一定要加盟港士龙的10大理由”。
第一，品牌价值较高：港士龙13年的经营积淀，特别是2005年到2008年三年时间的品牌专卖积淀，使得港士龙品牌相比市场上鱼龙混杂的服装品牌，拥有更高的品牌价值和市场知名度，以及消费口碑。第二，市场知名度较高：港士龙曾经在全国各地有200多家的专卖店，市场知名度较高，渠道影响力很大，消费者更容易接受。第三，出身“豪门”：出身七匹狼集团，身份比其他市场杂牌更高贵，集团综合实力雄厚，不会轻易的让港士龙做“死”。第四，未来会更好：集团未来重新投资运作已进入规划，进入越早，机会越大，先把位置占了。第五，进入门槛低：在招商初期的半年内，对于加盟商的资金规模、运作实力、店铺面积等各方面硬性条件不设限制。第六，商标成本低：商标使用费低，只占整盘生意成本的一小部分。第七，利润高：各地经销商可以根据自己的需要选择厂家进货，每件衣服的毛利大大高出品牌专卖代理模式，不仅可以跑量而且可以保障利润。第八，合作方式灵活：计件买断均可；投资期限长短期都可兼顾；既可做单品，也可做系列，充分发挥出自己的最大优势。第九，经营自主权很大：根据当地区域经营的特点，经营权基本全部下放，经营者有更多的自主权来保证自己的产品风格和利润体系。第十，总部支持大：公司总部的主要领导是由多名服装界著名顾问组成，核心干部来自国内的著名服装公司，具有其它公司所没有的、强大的辅导和培训能力，将无偿的对加盟客户提供经营管理、零售技巧、团队建设、货品整合、橱窗成列、店铺促销等全方面的专家辅导服务，迅速提升经销商的赢利能力。通过不断向客户宣传、落实“十大理由”，港士龙的招商工作进展非常顺利，不到两年时间就完成了全国大部地区的网络布局。
我们不难看出，一个有效的招商策略是：“第一,你一定是有差异化优势的，把它找出来。第二,制定出一个让客户充满信心和希望的长中短期相结合目标。第三,利用差异化优势挖掘出让客户一定要加盟你的6~10个理由，理由的重点是让客户感觉到和你合作是安全的、有利益的、有未来的和能够弥补他本身不足的。第四,把这些理由不断地向你的目标客户进行宣传，并脚踏实地的去落实。”
港士龙曾经是中国服装的知名品牌，因为风格和经营渠道的定位偏失，一度陷入经营困境，甚至还被传为已经倒闭。两年前港士龙再次启动，在众多不利因素下，招商初期他们就响亮地喊出“五年时间，千家店铺、十亿品牌”的五年规划，并详细列出了工作计划，让客户增强了信心、看到了的希望。与此同时，港士龙根据自己的差异化优势和资源，同样也制定出了“客户一定要加盟港士龙的10大理由”。
第一，品牌价值较高：港士龙13年的经营积淀，特别是2005年到2008年三年时间的品牌专卖积淀，使得港士龙品牌相比市场上鱼龙混杂的服装品牌，拥有更高的品牌价值和市场知名度，以及消费口碑。第二，市场知名度较高：港士龙曾经在全国各地有200多家的专卖店，市场知名度较高，渠道影响力很大，消费者更容易接受。第三，出身“豪门”：出身七匹狼集团，身份比其他市场杂牌更高贵，集团综合实力雄厚，不会轻易的让港士龙做“死”。第四，未来会更好：集团未来重新投资运作已进入规划，进入越早，机会越大，先把位置占了。第五，进入门槛低：在招商初期的半年内，对于加盟商的资金规模、运作实力、店铺面积等各方面硬性条件不设限制。第六，商标成本低：商标使用费低，只占整盘生意成本的一小部分。第七，利润高：各地经销商可以根据自己的需要选择厂家进货，每件衣服的毛利大大高出品牌专卖代理模式，不仅可以跑量而且可以保障利润。第八，合作方式灵活：计件买断均可；投资期限长短期都可兼顾；既可做单品，也可做系列，充分发挥出自己的最大优势。第九，经营自主权很大：根据当地区域经营的特点，经营权基本全部下放，经营者有更多的自主权来保证自己的产品风格和利润体系。第十，总部支持大：公司总部的主要领导是由多名服装界著名顾问组成，核心干部来自国内的著名服装公司，具有其它公司所没有的、强大的辅导和培训能力，将无偿的对加盟客户提供经营管理、零售技巧、团队建设、货品整合、橱窗成列、店铺促销等全方面的专家辅导服务，迅速提升经销商的赢利能力。通过不断向客户宣传、落实“十大理由”，港士龙的招商工作进展非常顺利，不到两年时间就完成了全国大部地区的网络布局。
我们不难看出，一个有效的招商策略是：“第一,你一定是有差异化优势的，把它找出来。第二,制定出一个让客户充满信心和希望的长中短期相结合目标。第三,利用差异化优势挖掘出让客户一定要加盟你的6~10个理由，理由的重点是让客户感觉到和你合作是安全的、有利益的、有未来的和能够弥补他本身不足的。第四,把这些理由不断地向你的目标客户进行宣传，并脚踏实地的去落实。”
稿件来源：中国服饰报
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