在广州的直播圈里,大部分主播都因地制宜,在十三行、沙河等服装档口砍价、走播。他们在一定范围内搭建了自己的“竞技场”,用价格、款式彼此“厮杀”,最终组成金字塔队列。
但也有人选择跳出档口“竞技场”,放弃广州服装市场的天然优势,选择动辄几千元一件的品牌服装。
做主播3年时间,添添kindiy有过多次转型,她卖过包包,跑过档口,又播过供应链服装,最后选择和专柜品牌合作。这一次,她觉得自己走对了。
首播只有家人买
2019年,添添感觉自己的模特生涯走到了尽头。
18岁那年,她经人介绍做平面模特,早几年抱着“一边玩,一边赚钱”的心态,到了25岁之后,便不得不考虑转型。
论性格,添添不是个外向的女生,话不多,“不太擅长和别人相处”。但她却选择了做主播,这是个需要同时面对成千上万个陌生人的职业,既考验主播的口才,又需要主播有活跃气氛的能力。
转型过度的那段时间,添添的落差感很大。当模特收入不低,但最初做主播的时候,“什么挫折都遭遇过”。
那时候在广州花都市场播包包,她签约的直播机构旗下有众多主播,但机构不提供团队和流量扶持,主播能否跑出来,全看“造化”。这也是直播带货高速发展的时期,大部分机构培养主播的模式。
第一场直播,她自己去仓库选了十几个包包,自己架机器,上链接,“刚开播紧张得要死,结果都没几个人看”。
8个小时的直播,添添卖掉了几个包包,“全都是我家里人下单的”。她把父母、亲戚全都喊进直播间撑场子,和她聊天互动。
直播了一段时间,妈妈的衣柜里,堆满了添添卖的包包。
几个月后,直播间仍然没有起色。她带着自己的账号,陆续换过几个机构,但每次都是在“干熬”。最低谷的时候,她每天都在面试机构。
有一次,朋友向添添推荐了一个正在招主播的直播供应链,她在供应链门口等了4个小时,终于见到了负责人。两人聊了20分钟,“心里就有种踏实感,这是之前几个月从来没有过的感觉”。
负责人叫七七(化名)。签下添添时,他的供应链马上就要关门了,正在最后的资产整理阶段,仓库里剩下一堆库存,他需要一个主播帮他清库存。
看着眼前这个几乎没什么经验的小女孩,七七在心里给她打了分,“满分是十分的话,她当时只有1.5分”。
添添的1.5分,来自于她的外形和坚持,她没有天生适合直播的性格,但穿衣服好看,“性格又轴,决定做一件事,就一定要做好”。
七七把添添带到直播间,指了指那些衣服,“都在这了,你想播就播吧,随便播多久都行”。
没想到的是,这个姑娘当天播6个小时,一件衣服都没卖出去。之后连续6天,她每天精力满满地跑来,对着镜头一讲就是好几个小时,成交单数始终是零。
七七开始好奇,他想看看,这个小姑娘能坚持到什么地步。
“一连6天没卖出一件衣服,这个账号肯定是有问题的,几乎是死账号,没有流量。但在没有流量的情况下,她还那么坚持,说明她是真的很想做主播。”七七见惯了那种播了几天就放弃的主播,他觉得添添身上藏着不小的潜力。
爆发和转型
在清理最后一波库存的时候,七七内心有两个选择。一是清理完后,就回到原来的单位上班,后半辈子衣食无忧。二是带着他的直播团队出来干一番事业,但收益和风险并存。
他有几年的直播操盘经验,又攒了不少资源,加上添添每天忘我的直播。在清库存的时候,他发现,添添那个差不多快“死”了的淘宝直播账号,有了“回生”的迹象,“主要是因为定位和广州其他低客单的档口主播不一样,积累了一些高消费粉丝,每天能卖三四千元钱”。
2020年初,七七带着添添到深圳,和当地的供应链机构合作,这里有更多符合她定位的货源。也是在疫情最初爆发的阶段,添添迎来了直播生涯的第一次突破。
封控期间,她和助理、运营每天被关在直播基地,“不干别的,睁眼就开播”。那天,她眼见着流量一直在涨,到了往常下播的时间点,还是不断有人进来。添添也没心思下播了,按捺住激动的心情,续播了两个小时。那一场场观,超过了10万人。
直到躺在床上,关了灯,添添的心情还是亢奋的。大脑高速运转着,回放着直播的情景,同时也有一丝丝焦虑,“好担心,以后会不会掉下去?”
睁眼到6点,她实在躺不住了,被子一掀,喊上运营:“走,赶紧开播去!”
在深圳的这段时间,添添每个月的销售额都能突破百万元。但因为疫情的原因,大部分商家都无法及时发货,眼见着销售额一直在涨,“但却没挣到钱,团队生存都成了问题”。但也在这段时间,添添积累了不少忠实粉丝。
这一年,广州服装档口迎来集体转型,受疫情影响,大部分档口都不敢囤货了。同时,他们以前所未有的包容态度,对待直播带货的主播。一时间,在档口直播的淘宝主播如雨后春笋,队伍在短时间内迅速庞大起来。
档口有太多主播在跑,七七想为添添找一条差异化的路线。主播之间拼的就是货源,添添起初在档口播了几个月,便彻底转型,脱离档口走播的形式,和供应链合作,专注直播中高端的女装。
直播供应链,也是近几年随着直播的火热而兴起的新模式。供应链机构往往左手倒货,右手倒主播,是档口和主播之间的桥梁,赚的是双方之间的差价。
“供应链从众多档口中挑出优质的货源,我再从他们挑出的款式中,拎出其中上等的。”这是七七认为,获取好货的最有效的方式。
添添直播间的客单价,从200—300元,涨到400—500元,并且仍在一路往上涨。这意味着,她拿到的货越来越好。她的目标明确,就是要走高端,“即使会洗掉部分老粉丝,但这是转型必须付出的代价”。
一路向高端走去
两年多来,添添尝试了好几次转型,终于找到了自己的定位——“只播专柜品牌的主播”,彻底脱离档口、供应链的货源。
“因为供应链发展到一定阶段,必定会内卷,很伤主播,但品牌有控价系统。”同样是中高端服饰,品牌公司更有实力,设计、质量更有说服力。添添开始在杭州、广州、深圳多地迁徙直播,更多时候,她是待在杭州。
与品牌合作的过程也不是一帆风顺,要找到符合自己定位的品牌,同时又能说服品牌与自己合作,不是一件容易的事情。
“很多线下商场专柜的品牌,并不在意直播”。起初,品牌不会接受主播的合作邀请,原因在于价格。“专柜卖500多元,放到直播间,要给粉丝福利,可能只卖100元,这对品牌来说难以接受,会破坏定价系统。有些品牌就算把清不掉的尾货烧掉,也不愿意大降价进直播间”。
但对直播间来说,差价有多大,诱惑就有多大。因为疫情的影响,越来越多品牌的线下生意难做,开始注重直播间。有些品牌会在公司单独搭建一个直播间,请主播来直播。也有品牌找到中间服务商或者供应链,和主播合作。
转型初期,添添的团队就是通过供应链和服务商,找到了品牌。
“但很多品牌没有直播间,我们还要扛着补光灯和架子,跑到人家工厂去直播”。然而也是这些品牌,让添添的直播间在接下来的一年中突飞猛进,场观从十几万人,升到了50多万人。
不少通过供应链对接的品牌,和添添直播间合作久了之后,便找到她直接合作,这样下来,能让利给粉丝的空间就更大。
磨合了两年多,添添明确了自己的定位。她固定合作的品牌有四五十个,直播间时常会出现2000多元一件的衣服、1000多元的裙子,“我的很多粉丝都是一二线城市的女性,她们喜欢这些品牌,就是要高端的”。
今年年初,添添过完生日后不久,办了自己的第一个粉丝节。当晚直播的销售额,是她平时一周的总额,卖掉3万多件商品,又一次刷新了直播间的记录。
这两年,添添的性格变了很多,刚开始播不好时,内心就焦虑急躁的小姑娘,已经学会了隐忍和思考。在直播间,她有着说不完的话,有时候甚至变身“逗比”,跳舞搞怪,引得粉丝哈哈大笑。
七七看着添添一路成长,她早已不是那个只有1.5分的新人主播,在粉丝心里,她已经是快满分的成熟主播。
“世界这样大,还是遇见你”,每天开播前,她的直播间会响起这首歌,她希望能遇到更多喜欢她的人。
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