棉花是关系国计民生的重要战略物资，是仅次于粮食的第二大农作物。近年来，几大外资巨头在中国夺取了大豆等油料市场话语权后，又展开了一场攻占棉花资源的战争，尤其是国际粮食和棉花贸易巨头法国路易达孚。

　　外资巨头通过现货、期货两手共用，在中国赚取了超额回报，但市场机会不是专属某个公司，在这场投资趋势下，内外资PE们或许不光隔岸观火，投资机会也许就在手边。

　　外资进入

　　1999年棉花流通体制改革以来，我国棉花收购、销售价格主要依靠市场形成，国家不再作统一规定。步入21世纪后，随着我国国民经济总量的飞速增长，作为传统支柱和重要民生产业的纺织业也得到持续快速发展。

　　随着纺织用棉量的增加，我国棉花进口量也在逐年攀升。根据美国农业部全球棉花供需预测表数据显示，近年我国棉花年均产量为700多万吨，年均消费量为1000多万吨，由于产销缺口巨大，每年需从国外进口棉花200多万吨。这无疑给了国际棉商进入中国棉花市场一个绝好契机。

　　近年来，随着我国棉花市场的全面开放，路易达孚、威尔兄弟、伊卡姆、达利文、保罗·莱因哈特、奥兰、嘉吉等国际大棉商已全部抢滩登陆中国棉花市场。随着美国第四大棉商保罗·莱因哈特寻求法律破产保护，以及达利文和艾仑宝（路易达孚下属分公司）即将合并，全球棉花资源已日益集中到以路易达孚为代表的几大国际棉商手中，这更加有利于他们从全球所有产棉国采购棉花，再分销到所有用棉国家，从而进一步加强了他们全球分支机构与销售渠道实力。

　　以路易达孚进入中国的路径及发展脉络，可见国际棉商在中国棉花产业的竞争优势已非常明显。

　　路易达孚在上世纪60年代就与中国有饲料和谷物贸易,并相当重视农产品期货买卖。从2006年开始,路易达孚(北京)有限公司从中国政府手中获得玉米国内贸易的许可证后,积极拓展国内市场。公开信息显示,路易达孚从中国出口玉米的业务持续增长,其在美国的棉花公司已经是中国最大的棉花供应商。2003年,在中国的销售额就已经超过了16亿美元。

　　据了解，路易达孚试水中国的第一年，也和大部分国内棉企一样，经历了“高买低卖”的尴尬。棉花收购平均价格是14500元/吨，平均卖出价格是13800元/吨。但是依靠熟练准确的套期保值操作，路易达孚摆脱了中国棉企的亏损境地。虽然不肯透露利润率多少，但肯定是赢利的。

　　如果达利文和艾仑宝成功合并，其竞争优势更加显著。从国外棉花资源看，据有关统计数据显示，路易达孚每年全球棉花贸易量为200万吨左右，占全球棉花贸易总量的10％；达利文每年在全球的棉花贸易量也近100万吨。如果二者最终成功合并，无论从棉花品种还是销售渠道看，都将覆盖全球棉花资源，最终会对其他棉商的现货定价能力产生很大影响。

　　从国内棉花资源看，尽管中国政府目前只允许外商参与棉花的收购和经营，不允许他们建立或收购棉花加工企业，但外商巨头早已开始他们在棉花收购、加工领域的布局了。据业内人士统计，仅2008年路易达孚在新疆和湖北两地就直接参与收购皮棉5万多吨，尽管数量不大，但如都能生成期货仓单的话，也足以对郑商商品交易所棉花期货价格的走势产生影响。此外，伊卡姆等公司也已在中国通过注资、入股等手段掌控了几家国内棉花企业。

　　两手并用

　　除了现货交易，近年来，以路易达孚为代表的国际棉商几乎都参与了郑州商品交易所棉花期货交易。一方面，他们可以通过纽约和郑州两个棉花期货市场进行跨市操作，左右国内期货市场价格；同时又可通过进口棉和国内收购加工的仓单棉，影响国内现货市场价格，在期货和现货两个市场上都获得巨额收益。

　　作为套期保值风险管理最严格的公司之一，路易达孚认为尽管套期保值的原理很简单，但是怎么去做，需要经验、信息、知识等多方面的准备，同时也需要严格的期货操作执行制度。随着郑州商品交易所棉花期货日渐活跃，路易达孚凭借自身完善的期货交易机制和雄厚的资金实力，完全具备了在中国棉花期货市场有所作为的条件，这势必对中国棉花期货定价权产生很大影响。
　　路易达孚的自有资金充裕，资金成本较低。此外，与国内很多棉花收购企业在收购旺季经常靠打白条来周转收购资金不同，路易达孚在参与棉花收购时能保证给棉农支付现金，这无疑又增强了其在棉花资源收购环节的优势。而在取得银行贷款时，路易达孚可以在没有任何担保的情况下，仅凭其信用进行贷款，国内外各大银行也更愿意将资金贷给这样的优质客户。如此低成本高效率的良性资金周转足以令国内棉商羡慕不已。

　　笼络人才

　　跨国棉商除了从本国带来一部分专业人才队伍外，一般都会在同行业公司高薪挖人，国内棉商已有不少经营人才被外商挖走。这些人在棉花行业本来就有不错的知名度，加之手中又有现成的客户资料和经营渠道，使本来已经人才济济的外商人才优势更加明显。据业内人士透露，部分省市棉麻公司的经营人才已经跳槽到路易达孚，成了国际棉商的中国代表。这些国际棉商不仅看中了中国棉花市场，还笼络了中国本土的棉花经营人才，这对本来就人才匮乏的国内棉商来说无疑是雪上加霜。

　　除了人才，他们的庞大国际资源也是强大优势。创建于1851年的路易达孚，业务已扩展到十分广泛的领域，在世界各地参与经营多种多样的商业活动。

　　高效的国际物流配送体系可将全球棉花资源进行高效配置；发达的全球信息优势，可以根据棉纺客户的不同需求进行相应的产品和市场细分；完善的全球化套期保值制度，在规避其现货风险头寸的同时还能进行纽约、郑州两个期货市场的跨市套利操作。最终形成一定程度的全球棉花销售渠道和定价权的垄断竞争优势。

　　如何免遭大豆覆辙？

　　雄心勃勃的外资巨头令中国棉企担心棉花行业会走上大豆的老路。几年前，中国也曾经拥有大量规模小、能力差的大豆加工厂，但几家国外巨头进入之后，短时间形成垄断格局，现在已经占领了中国大豆有效加工能力的一半以上和进口大豆的80％。中国国产大豆市场被挤压的同时，国内产业也持续大面积亏损。

　　中国作为世界棉花产、销第一大国，自2001年7月《国务院关于进一步深化棉花流通体制改革的意见》下发以来，棉花产业确定了“一放、二分、三加强”，走“产业化经营路子”的改革思路，从而使得新的棉花流通体制基本确立。

　　目前中国有大小棉花贸易公司近30万家，但真正能达到年贸易量10万吨以上经营规模的流通企业仅有10多家左右；年贸易量能达到50万吨以上的国内棉商则更是凤毛麟角。与国内棉商相比，以路易达孚为代表的国际棉商无论从营销手段、人才优势、资金实力和网络渠道看，优势都相当明显。尽管国际棉商目前还没有对中国棉花行业产生决定性的影响，但我们还是应该借国内大豆产业的前车之鉴。

　　1. 寻找自身差距，努力提高核心竞争力

　　国内棉商市场化经营时间较短，经验不足，核心竞争力不够突出。很多经营理念和管理思路应该多跟国际棉商交流、学习。

　　2. 建立完善的法人治理结构

　　不是每个公司都需要具备完善的法人治理结构，但在激烈的市场竞争中要想做大做强，就需要有一套高效完善的公司治理结构。

　　3. 进行行业内资源整合，做大做强

　　国内棉商数量不少，但真正能够达到规模化经营的企业很少。在市场竞争优胜劣汰的同时，有实力的国内棉商也应该考虑通过收购、兼并等方式整合棉花流通业，争取做大做强。

　　4. 建立高效的信息网络体系

　　提高信息传递效率，加强信息网络建设，包括与政府部门、棉纺企业、收购加工企业、国内棉商之间以及国际棉商之间的定期交流机制。

　　5. 适当开展多元化经营，加强企业抗风险能力

　　我国大多数棉商经营模式和品种较为单一，市场风险较大。应该在摸索与学习中适当开展多元化经营，以分散棉花市场系统性风险。