第一纺织网12月22日消息：12月18日，“2012中国纺织创新年会”于北京隆重召开，会议由中国纺织工业联合会主办、中华人民共和国工业与信息化部支持、中国纺织服装品牌创业园（时尚谷）、美国棉花公司、中国节能海东青新材料集团、诺维信（中国）投资有限公司、浙江天圣集团、河北宁纺集团协办。作为中国纺织行业最重要的年度会议之一，此次盛会云集了来自工信部、中国纺织工业联合会的多位重量级嘉宾，并吸引了盛泽、西樵等纺织产业集群地代表、国家纺织产品开发基地企业等国内外纺织企业代表以及知名媒体代表等近400余人参与。　　

　　第三位分享的嘉宾是浙江美欣达印染集团股份有限公司总经理潘玉根，演讲题目：以信息化和系统化提升企业竞争力。

　　潘玉根：尊敬的纺织工业联合会的各位领导，尊敬的各位嘉宾，大家下午好！我是来自浙江美欣达印染集团股份有限公司，我今天跟大家分享的是以信息化和系统化提升企业的竞争力。关于这个话题，应该说我们这两年做了一些工作，一个是市场压力，一个是企业自身的提升，所以做了一些探索性的工作，如果在这个分享过程当中能够给大家带来一些想法和启示，我会非常容幸。

　　美欣达公司是1993年成立的，主要做棉麻类，品牌建设方面做了一些工作。

　　当前在印染行业竞争激烈，面对市场环境不断提高的情况下，公司为了转型升级，以产品的创新机动，企业可持续发展形成了信息化支撑，从客户和市场上不断获得相关信息，支撑三大创新体系，不断追求模式创新来提升美欣达品牌新的市场价值。一个是营销管理创新，一个是产品研发创新，一个是市场推广的创新，这个是相对以前公司做法而言。

　　整体上来讲，我们在前年引进了客户关系管理系统，很多以市场信息、客户为导向作为管理体系。以客户关系作为管理，优化配置为目标，研发模式、流程和研发中心六大职能的整合，研发出来的产品怎么样推广？一个是电子商务虚拟推广，一个是样品服务的实体推广，还有业务能力培训方面。

　　客户关系体系营销以客户为中心，怎么样提高客户个性化服务，以前我们更多以传统产品货市场为中心，转化到以客户为中心，我们也走过一个以产品为中心、以利润为中心，现在逐步提升到以客户为中心。信息分析和信息整合能力能够准确把握住客户的需求，提供营销管理、产品研发、产品推广三大体系的服务支撑。

　　我们营销上明确提出营销为龙头，创新重突破，管理上水平，客户为中心的工作方针，内部公司统一资产经营、财务管理、经营目标，内部采取自负盈亏的模拟市场机制。推行的客户关系管理系统，我们跟大的软件公司合作，通过两年的前期调研，根据我们工厂的特点，专门定制，它着重是客户怎么样进行分析，从这个图表可以看出，客户是分等级、分类的，我们的一些管理怎么样围绕客户展开，怎么样围绕着这些客户的需求，我们展开研发，而且研发出来的产品怎么样推广。我感觉到自从引进到客户关系管理以后，对我们的启示也很大，给我们的营销管理手段上更有着陆点。

　　具体推行是这样的过程，客户需求设备，怎么样寻找我们的潜在客户，我们参加各种展会，客户的介绍也好，还是通过其他途径认识的客户群体也好，怎么样识别对我们营销管理工作有效性来说，成本也越来越高。

　　怎么样从潜在客户变成目标客户，加强客户的意向，促进签约。从机会客户怎么样到交易客户，以客户签订交易合同，根据合同的执行情况，及时与客户沟通合同执行结果。交易以后，我们有持续的服务，变成我们日常的服务客户，客户服务和关怀，完成交易活动后进入客户持续服务阶段，进行长期的跟踪服务跟关怀，最后变成我们的目标客户，政策上怎么倾斜，需求上怎么挖掘。应用这个系统，对我们的提升还是很大的，所以借助CRM系统，怎么样实现人力资源、客户资源、服务资源三大职能，优化配置，从源头上升级订单结构和产品结构。应该说这个系统非常强大，真的不怕它做不到，只怕我们想不到，特别它有个商业分析系统，它可以从不同的维度和时代分析我们的客户群体，因为客户是企业的生命，从这个角度来说，再用什么样的高度加强都不为过。

　　我们的客户要能够维护，要有增值服务，产品的研发是必不可少的，产品研发创新是应该越来越体系化建设，产品研发的模式是这样，以市场为导向，以产品创新为目的，以样品推广为手段，以经营服务为宗旨。从市场或者客户那里获取资讯，变成我们产品开发，在我们产品开发部门提供样品，内部是一种买卖制，经营部门买，买了样品以后，对产品开发是一个支撑，对市场和客户是一个推广。

　　新产品的研发信息来自两个方面，一个是CRM系统中客户的需求，还有市场上产品流行趋势和技术导向，外部和内部紧密结合在一起，是新产品研发的信息来源。

　　新产品迅速转化成样品，通过内部销售的形式，由营销部门通过我们管道推广到市场上去，营销部门以样品作为载体，提供给技术中心，相当于研发中心一个直接支持。研发部门整合了市场的信息资源，提供给营销部门样品信息、市场信息、流行趋势、品牌的定位等等资讯信息服务，因为利用这个系统，我们可以从各个方面了解我们手上的A、B、C类重点客户、大客户等各种层面的客户，他们的需求喜好，投其所好。营销部门一个是信息服务，和产品研发是互动的关系。

　　新产品研发流程图从趋势信息提炼编写到开发素材收集，这两者结合起来以后，我们制订一个开发方案，再进行一些开发设计。开发的时候，我们考虑了产品组合和工艺组合，再组织到下面进行生产，生产以后，我们系统里面进行一些样品注册，便于我们以后生产这个样品的功能也好、指标也好，能够附带的一些信息，都可以利用样品注册这个环节，推广的时候、签约的时候都能够附带进去，包括展会上也是一样，样品注册选样以后非常容易。客户选样以后，在他回到办公室以前，我们可以把样品送到他办公室。凡是注册的，能够扫描出来的，工厂里面都有备案，这样的话，客户能够在他回到办公室以前，能够拿到我们的样品，速度上体现一个“快”字，一个对客户的服务，表明了我们的态度。后面是推广和培训。

　　研发部门六大职能，一个是客户需求的整合，还有一个是样品推广，我们怎么样建立一个平台，产品的研发跟产品的培训，还有是前沿技术的服务，怎么样跟踪市场的发展跟技术的进步。还有市场信息的整合，客户的需求整合并不代表市场趋势信息的整合，一个是整合大的市场，一个是公司需求、客户需求的信息整合。这六个方面是我们研发部门一个职责所在，也是它能够不断的立足于这个市场，立足于我们企业，能够不断的提供出一些符合客户需求，符合市场趋势变化的一些产品。
　　产品研发出来以后，我们认为还有一个市场推广的体系非常重要，我们以前对这方面不是很重视，比较疏忽，这几年我们越来越感受到，你研发出来以后，怎么样推广，怎么样把客户的需求管道整体的结合起来，这个环节越来越重要。市场推广体系，我们是这样考虑的，以样品为载体，实施实际营销展示平台跟网络信息互动平台相结合的推广模式，分析客户的定位，通过虚拟的平台，实体展示，主动推介等等方式多角度、多渠道的向目标客户定向推介符合需求的一个新样品。整个流程应该是市场信息跟市场趋势，包括产品研发、订单汇集，这些信息汇总成样品。样品是在三个途径，一个是虚拟平台，我们电子商务，还有一个实体展示，依照它的工艺也分了很多展馆。还有一个主动推介，我们内部的营销人员根据他服务的市场跟客户的需求，规定他多长时间怎么样推介，当然内部要系统培训。再根据客户需求，做成一个手册送到客户那里。

　　实体平台，根据市场变化，采用条形码系统动态调整样品结构，把握目标客户需求，分析客户定位，制作相应客户的产品手册。在样品展厅和展会实体平台上以样品为载体事实推广方案。

　　虚拟平台，我们整合了产品信息资源，打包产品系列信息，从产品营销策划的角度制作产品企划，建立企业内部应用于外部信息相结合的电子商务管理平台。

　　内部注重业务拓展能力培训，主要是大的品牌引进来跟我们交流，还有行业协会里面资深的老师做培训，色彩方面、产品推介、品牌定位、产品营销等等方面的培训，培养业务人员可以在合适时间推出合适的产品。