第一纺织网4月11日消息（首席记者　martin　上海　摄影　报道）：第92届中国针棉织品交易会今天（4月11日）起至13日在上海新国际博览中心隆重举行。同期推出的“中国家纺家居电子商务投资与运营创新论坛”下午召开。启明创投副总裁羌铁枫出席“中国家纺家居电子商务投资与运营创新论坛”并发表《模式创新是传统家纺服装企业电子商务投资核心引力》主题演讲，中国第一纺织网全程跟踪报道，以下为演讲实录：

　　羌铁枫： 非常荣幸能够来参加这个论坛，先花30秒时间简单介绍一下启明创投，有掌管5.3亿美元的风险资金，我们投资的企业都是国内非常出色的，创业期和成长期的企业，我们关注4个方向。一个方向是互联网和消费品，我们企业创造了一个新的名词，我们关注的这个消费品行业具有线上和线下的特色。第二个是医疗行业，第三个是清洁能源，第四个是非互联网的行业。我本人身是关注互联网和消费品的。今天我主要讲的内容从四个方面。

　　第一个给大家分享一下我们对互联网的格局研究和未来的预测。第二个对网络服装品牌的一些看法和观点。第三个是跟大家一些建议，传统的家纺服装企业，应该如何看待一个电子商务通道。第四个怎样从投资角度看待传统企业，传统企业增长点在哪里。

　　其实我们看到这两三年中国整个互联网行业发展都非常迅速，尤其在网购方面。这张图大家可以看到网络购物占社会消费品零售额的比例，从04年大概只有0.63%，到09年增加到2%左右。预期到2012年整个比例达到4.5%，这个比例跟美国6%还是有一点差距。我们可以看到未来增长空间还很大。

　　对于服装网购行业的发展，09年整个服装交易额是308.7亿，2012年希望通过800亿，比如说B2C从去年开始看到很多传统行业纷纷把电子商务看作重要的一个途径。我们看到B2C增长非常明显，09年同比增长了100%，未来3年我们可以看到整个网购行业竞争格局，如果说现在或者在未来1年内传统企业没有很好的把握这个时机，再过3年整个布局可能有很大差距。

　　另外给大家分享的是，看一个互联网市场，可以看到二三线区域成为网络市场的一个主要推动力量。08年中国网购注册有1.2亿，同比增长185%，淘宝网注册会员9千八百万人，占比网络市场超过80%。其中超过70%的集中在二线区域，占了整个交易额的67%，在二三线城市交易占比有很大提升，在一些城市其实对这些品牌竞争是比较激烈的，而且消费者对网络购物也比较早。消费者对品牌的消费需求也是同样存在的。这是一个统计数据，大家可以看一下。这两张列表09年11月份的一个数据，C2C的一个数据。淘宝它里面的一个年龄群从16岁到32岁，这个消费最有潜力，在未来一段时间里都有消费能力，除了淘宝品牌，因为淘宝它上面也是培养一批很好的C2C的卖家，我们也看到在淘宝上销售能力很强的卖家，每年也有几千万的营业额。去年开始，我们看到淘宝加大在淘宝商场的力度，有一些品牌企业也开始通过淘宝商城拓展它的渠道，大家可以看到优衣酷，李宁等这些品牌。淘宝的一个销售排行榜，家居和服饰占交易额比例。这是国内国外的消费品牌的数据。

　　第二个想给大家分享的网络品牌的一个崛起，这张图上已经看到了在国内目前B2C已经做出了一些品牌的厂家，比如说凡克产品，B2C是第一家做网络销售，再往下看这个公司在一个发展过程中，包括麦考林，麦考林是一个有10多年历史的公司。逐步发展到网络销售和线下销售。

　　我们来看一下服装类的B2C的网络品牌，它们可能经营的模式，比如说自己品牌商。B2C的网络品牌，在座可能大部分是从传统企业这边过来的，有很多的行业经验，作为一个成功的网络品牌，也许在3年前或者4年前大家从来没有听说过这些品牌。它们为什么可以在这么短的时间里做到这么一个知名度，建立一个相关的消费群，产品也不错。我们分析，我这边比较多的做了一个总结，我觉得是有几点比较关键的因素，右下角这个图作为一个服装B2C企业，这些东西成为一个成功的企业，必须具备一个要素，可能对产品供应链包括团队和品牌，其实传统的服装企业都做的不错，有了5年甚至10年的行业积累，这些是B2C电子商务的专家，他们需要在这个过程中逐步加强的，他们强的是什么，他们强的是在上面的东西，一个有非常直接的网络营销，比如说凡克，其实它的团队也在电子经验是非常好的，他们最早一批电子商务网站卓越，大概有5年左右的经验积累。如果说今天一个团队没有电子商务，和一个有4年5年电子商务经验的团队做同样一件事，哪怕有同样资金投入，效果可能完全不一样。

　　互联网营销非常明显的区别与传统营销手段，有非常直接的一个效果分析，我今天投多少钱，在哪个媒体投，我效果多少，每天可以做一个计算，可以和我预期做比较。比如说想得到RO13，比如说今天在这个媒体得到0.5，可能这个媒体不适合我投放的效果，我要换一些其他的媒体。

　　第二个快速反应能力，针对互联网企业启明也投了很多，从电子商务到社区，我们都有参与，可以看到互联网企业一个最大的得到反应速度快，如果一家互联网公司在三四个月没有一个变化，看到他一个提升。这个公司哪些地方需要提高一下或者改进一下。

　　第三就是优秀的用户服务体验，这个可能更多的传统企业直接面对他的消费者，我怎么吸引用户，通过什么途径把这些客户留在平台，怎么吸引他们第三次第四次买我的产品。

　　第四怎么把这些品牌推荐给他的朋友或者熟悉的人。我们接触到的一些很好的电子商务公司，他们都需要一些系统的专门设计的方案。另外我觉得电子商务公司也向传统需要的，对于凡克产品可能开始成立的时候对于整个服装行业团队比较强的，在传统行业人才，也是后来两三年当中逐步加大这个团队里面来的。

　　第三个我们也看到了电子商务的一个爆发性成长，同时也看到了作为一个大环境消费群体的一个行为变化，这两年比较流行的一个词是“宅经济”，很多年轻的消费群体从慢慢接触互联网消费开始慢慢养成一个网购习惯，更多的品牌可能从一开始对电子商务不重视，到慢慢的我可能需要增加一个新的通道，到今年明年可能觉得这是一个非常迫切的事情。电子商务面临的领域可能面临传统服装电子企业，在这个领域怎么做，电子商务带来优势4点非常明显，降低成本，拓展渠道，不受区域限制，假如说在江浙区域做品牌，通过电子商务可以到光都深圳也可以深入内地。第三个增加消费，你可以渗透到的消费人群，跟你线下做不一样。另外一个巩固和树立一个品牌。电子商务带来的优势大家可以看到，这边的挑战可能需要在座的各位去想一下，我去哪儿做用户，我在哪儿推广渠道，我需要借助第三方平台，比如说淘宝，或者拍拍，或者未来会出现的一些品牌。我知道好几家做的不错的，B2C都会考虑的品牌。

　　第二个是线上和线下渠道的协调，因为一般的传统厂商可能线下的经营，经销商代理商都有一套比较成熟的机制，如果要拓展线上的渠道怎么来协调这个关系？还有就是供应链的完善和补充。可能到电子商务线上怎么实施把控和掌握直接过来的消费者。

　　第四个互联网层面的网站的架构和购物流程的设计。现在慢慢的，两三年时间电子商务专门提供专业化服务的公司逐步多了起来，包括客服外包，供应链设计，电子商务软件硬件的提供商，另外就是客服，可能原来不需要线下的，线上客服其实对这个品牌的建立和消费者对我们的一个认知还是有一个非常直接的作用。

　　所以两点在电子商务战略很重要，一个怎么样制订你的差异化，如果站在今天电子商务没有一个相对明确的格局，一线有两三家，二线一段时间可能看到这些厂商的变化。另外就是有意识了解你的用户，你用户分布者在哪儿，通过什么渠道让这些用户聚集到这个平台。这边列了一个表，到底从互联网上购买服装的行为是怎么样，哪些因素在互联网购买行为，除了自己购物经验以外，有一些买家和网友的评论，以及网站对商品的一些说明。这些都会影响一个购物体验。每家电子商务策略的时候，我也会建议大家看一下，已经总结出来的对这些网络用户的分析报告是非常有用的。

　　从风险投资角度，其实我们从08年，我们是08年7月投资凡克诚品的，08、09年一直关注电子商务领域。我们也看了不少电子商务厂商，也包括线上服装厂商有一些沟通。这里面其实是一系列的投资案例，这些被投资的厂商都是电子商务的公司。我看了一下传统企业的一些投资案例，到目前好象还没有是被投的传统企业有跟电子商务结合比较好的案例，但我相信这个可能是在目前或者未来投资商比较看中的。因为未来的一个趋势是电子商务和传统企业，会两方向中间跑，到未来某一天会有线上和线下的能力。我也要有互联网的历史，这些是传统企业，他们已经做了一些互联网布局，有一些厂商做的不错，他们有自己互联网的团队，他们自己特色的一个电子商务的布局。对于风险投资来说，可能我们跟传统服装家纺企业沟通的一个过程，我们是非常希望它能够有这些要素比较看中。

　　首先是要有一个高执行力的一个管理团队，你已经在传统行业比较成功，这个没有问题。第二个是具有竞争力的差异化策略，在未来怎么建立互联网营销和渠道，怎么把自己品牌和特色展现出来。因为你如果不现在好好考虑，再过两年三年考虑这个问题，那个时候有点晚了。

　　之前在广州深圳那边也跑了一下，和一些企业交流，他们常会问的一个问题就是，你们最看中这个企业什么方向，对我们来说可能每家投资公司考虑的重点也不一样，对我们来我们是希望，第一个你有一定的规模，你对传统家纺企业不错， 但是还要有一个先进的发展理念，在未来两三年如果每年需要50%的成长速度到100%，你的战略布局在哪儿，你对电子商务着重点或者你愿意花的经历或者愿意考虑的事情有多重要。

　　第三个除了电子商务以外还有自身的一个品牌设计，你怎么来提升你自己品牌的一个战略。因为未来两三年更多品牌进入中国，本来在一线城市的品牌可能会延伸到二三线城市。对服装比较有挑战的时间，但是挑战也意味着机遇。大家有什么问题我也愿意线下分享。谢谢。