第一纺织网4月11日消息（首席记者　martin　上海　摄影　报道）：第92届中国针棉织品交易会今天（4月11日）起至13日在上海新国际博览中心隆重举行。同期推出的“中国家纺家居电子商务投资与运营创新论坛”下午召开。麦考林电子商务部总经理浦思捷出席“中国家纺家居电子商务投资与运营创新论坛”并发表《B2C家纺、服装产品电子商务平台招商及共赢策略》主题演讲，中国第一纺织网全程跟踪报道，以下为演讲实录：

　　浦思捷：网络有一个特性，销售的好不好当天就知道

　　浦思捷：各位好，非常高兴今天能来跟大家分享一下关于电子商务的成长，以及我们今后的机会。我先简单的很快的给大家介绍一下麦考林它本身的成长路径，麦考林是一个很特别的企业，它有好几个特别的地方，它是从渠道走向产品，为了把这个渠道做成功，逐渐的上了产品的方向。麦考林有一个创始人的企业，在当今电子商务比较小的。它的诞生是有华亭来投资，一开始找了德国人，后来是台湾人，最终做到差不多要关门了，然后是我们上海的一个从贝塔斯曼出来的，顾备春先生。慢慢我们拥有了自己的服饰品牌，包括去年我们也跟去年的一家品牌合作，又有了新的服装品牌。网站实际上我们在2000年的时候已经有了，但是只是做补充，打电话过来占线了或者有一些客户喜欢上网了，才会到这个网站上去。也是因为这个原因，当初这个网站也是比较初级的。包括07年我加入麦考林的时候，主要负责发行和银行合作，但是03年从华亭手里把麦考林买下来，在这个过程中我们不能叫融资。从电子商务来讲麦考林比较特别的，我觉得能做到赚钱很不容易，我们借着这个比较成熟的基础做到电子商务也是赚钱的，包括去年开始我们大量投放互联网广告，每一分钱都是我们自己赚的，都是利润，不是烧钱，这也是麦考林比较值得一提的。

　　那么邮购和整个业务增长比较平稳，连续几年我们都是在比较平稳的线上。07年开始我觉得麦考林多渠道的这样一个雏形越来越细了，包括我们也开始线下的零售店，等于是从产品又都到传统的渠道。在座各位有很深体会，你有产品把握好了供应链就想卖出去，只要好的东西。当初麦考林走零售也是这么考虑的，尽管麦考林在传统零售是一个红海，大家都做了很多年，但是红海不等于死海，我们已经有这个产品，在网络和目录零售我们都在做，背后有这个技术开发团队，和我们运作客服物流这样一些很好的配合，加上数据库，因为目录营销数据库很重要，网络营销无店铺经营的数据库很重要，大家要跟着这个平台走。邮购我们积累了很多会员，以及如何营销的经验，这是非常有帮助的，包括麦考林在线下开零售店也是比较多的，在国外比较容易接受，因为隐私什么的，但是中国消费者比较容易接受，接受以后比较好了以后保持比较好的联系，因为网上产品跟线下还不太一样，有更多选择。

　　说到产品本身设计能力方面也是有很好的团队，包括我们还跟日本的一个营销公司合作。有很多家供应商在合作，我们操作方式自己设计，然后采购找厂商合作。我们的物流中心也已经达到4万个，我们一天可以发数万个包裹，包括我们客服已经有800多名客服，所以说在无店铺营销，大家可以看到这是一个很大的利润。无店铺营销的背后，实际上仍然有很多瓦片，就是说传统的东西存在的，淘宝这样传统的任务分给大小的平台，我们在全世界任何一个国家C2C的只有一家大，为什么？因为它没有参与竞争，没有办法参与竞争，它容纳了最大量可卖的电子商务产品。但是做B2C就很不一样，从产品到后面的这些供应链自己都要搞定，目录发行我们也在持续，仍然有比较好的增长。

　　现在的网站已经是麦考林第一渠道。之前一直是邮购目录这一块是最好的渠道。在网上我们有各种各样的品类，其中有相当一部分是自己的品类，但是我们也在拓展，为什么，有很多的品牌加入。主要原因我们做整个电子商务及邮购的过程中，一个平台为什么要来，除了你的服务以外，最重要的就是产品。在座各位最拿手的东西，产品获得什么最重要？人才。任何一个品牌，任何一个品类你没有一个好的团队做不起来，永远做不好的。如果说你在平台上越来越满足各种各样的需求，靠自己建这样的团队不现实，社会上有很多做成功的做产品的人。

　　对麦考林来说之前还有最大的事情就是门店，在全国开的门店也很多，但是门店开的局限性比较大，一家门店一个门店系统开出来，只能服务一个品牌。或者主要集中于服饰。所以说涉足电子商务比较简单，要回答好以下几个问题就行。

　　第一个产品为本，什么是适合网络渠道的产品，从我们体会来看，风格一定是潮流，大家能够抓住现在的潮流，或者是很标准化。比如说我们知道京东他做的也比较好。为什么？能够把电子产品做的非常大的交易量，它的产品非常标准化的，用户不用花很大力气研究，线下都有，能够比较。服装为什么能够成功，因为一直抓前沿设计，比传统反应速度快。价格是一个非常重要的点，以前网上在淘宝培育互联网市场的时候，就是价格。因为大家不知道这样安不安全，能不能退货，就当是玩，便宜了敢尝试，贵了不敢尝试，这是一个初期的消费心理，但不是永久的，包括在座各位包括整个互联网都要认识到。用户越来越成熟，互联网是可以买东西的一个场所。跟传统相比，现在摆货跟传统的，尤其是服装，出来的倍数都是×6，×10。都是给逼的，每年搞十几次活动都是要你商家来参加，这是很重要的一个问题。大家已经习惯了定高价，然后一波一波打折，买300送100。但是网上不行，过来就是有需求，有需求过来，在决定购买的时候，很多消费者在商场里面看到喜欢的东西等到你打折以后才买，最后拿到手里你定价6折5折真正拿到的销售，压力比较大。在网上不用这样，直接判断你产品的时候，就会想我在商场里面打折的时候买多少钱，现在多少钱，他觉得核算就买了，所以定价一定要合理。比如说你们回款的时候6折5折，在网上定价的时候就×3，不要乘太多，大多的服装企业在网商只有2点几倍，淘宝买衣服加10几块钱，20几块钱。

　　还有一个反应速度，为什么呢？网络有一个特性，销售的好不好当天就知道，哪一款好，哪一款不好，你只要上线两三天就知道，面料能够很快的采购到，或者你能够备足这些料，接下来有多长的日子可以买也知道。这个大家都是很有经验的。最简单的把好卖的跟单跟出去，就是这样，这是产品这一块。

　　另外一点就是渠道。产品有了关键还是渠道怎么去做，渠道有什么特点呢？商品的营销是非常重要的，在网络上跟线上完全不同的。但是它核心也是有一些认识，比如说装修，产品陈列，包括营业员，传统的大家都要培训营业员，都要知道自己店面怎么装修，每个季节到了都要怎么陈列，柜面怎么做，花色怎么摆，网上也有这些做法，但是不一样，充分利用好图文并茂。包括渠道，产品或者服装有很多东西，消费者是不懂的，为什么你能够卖这个价，消费者其实不理解，完全帮助他理解。线下一个40几岁的阿姨很会讲，帮一个客户把所有的店面做工等会说很多东西，现在网上做的很好的还不多，这个非常重要。还有就是让他学到，如何在你这里学到，首先在网上不安全感销售。让你知道这个产品好在哪里？比它好的在哪里，而且这是一个非常稳定的营业员，当你把好的知识放在上面以后不需要培训很多人，他会默默的跟同样客户同样标准以更好的方式沟通你的产品，这样才能卖好。

　　风险开放，这也是一个互联网精神，也是这个工具带给我们非常好的营销里面的一个价值，淘宝上有很多评价，其实也有社区，这些东西都是做电子商务充分利用的。其实我们在线上购买的时候也想问其他人，这个好不好？你有没有买过。然后还有会员营销，你能跟踪他们所有行为，你可以做非常针对性的，非常贴心的非常贴切的动作。他的产品也好服务也好，促销也好。这也是互联网要做的一个优势，可以做的更好。产品搜索，要更快更好的找到产品。

　　还有客户服务，发货速度，退货发货速度，网上咨询你回话的速度，客户直接问你问题，尤其做B2C的，淘宝不谈了，他给你即时聊天工具，问的问题更多。购买流程要解决的。

　　最后一个就是流量。所有这些都是要投入很大成本，凡克也是做了非常快的增长，但是广告方面投入也是非常大。

　　所以说进入电子商务如何开始，一种模式亲历亲为，类似直营店模式，你要对商品选择，你要知道怎么样生产，把握市场，要拍摄制作。这很重要，就是我刚才说的营销经验要有很好的团队，很好的商品描述的制作团队，售后服务加上所有东西，都能做。要搭建这个团队，尝试的渠道淘宝腾讯，甚至可以自己做一个小的网站，你把抓来的客户，淘宝上抓来的客户慢慢培育到自己网站上来，可能你成本更小，因为现在淘宝上卖家太多，你要卖头越来越多投入广告费，你要维护自己的客户在自己网站上，这是一种做法。

　　还有一种做法是社会分工，加盟批发模式，你只要找准市场，让自己品质让自己质量都到位。同时又能够有快速反单的速度提升。麦考林有好的产品需要好的团队，我们不可能拥有所有好的品牌所有好的团队，我们欢迎大家来合作尝试，合作的方式也非常简单，选款，质监核价，下首单，拍摄制作营销准备，出货质监、入库。推销推广、补单、月结。最后是回到选款。

　　今后这个产业链做的好也要有这样一个分工，我认为是最快的方式，而且对于传统想做互联网的，首先最起码是一个比较风险低的，而且又能够赚钱的东西。知道自己最起码从产品把握方面，翻单能力方面是不是能做好互联网渠道，先尝试一下，先一边赚钱一边试，等全部试好了自己做，自己再去做淘宝，再做电子商务，说不定可以网罗到更好的电子商务人才。当然也许可以做一个家纺的网站，家纺最大的一个网站，那也是很大的市场，这是后话。