在座的各位领导、专家、学者、媒体界朋友，大家好！感谢您们在百忙之中莅临参加本次会议。

　　首先，感谢国务院发展研究中心的鲁志强副主任！感谢国务院发展研究中心市场经济研究所的关注和支持。同时，感谢中国经济时报社、北京工商大学贸易系，能与各位领导、专家、学者及媒体朋友一起交流和学习是我莫大的荣幸，谢谢你们！

　　从2000年-2006年我在百分百公司期间，开设了100多家平价鞋店、服装店，经济效益较好，但各个店积压的库存商品占用了大部分流动资金，因为服装、鞋类销售是个时尚多变的行业，有些新品上市不到一个月就成为库存商品，无论是厂家还是代理商库存压力都很大。2007年天兰尾货第一家店开业，我们联合厂家和总代理商，以低于批发价、成本价销售他们的库存商品，利润较为可观。同时厂家看到我们良好的销售势头，纷纷要求进入天兰设店直销，天兰的货品丰富多样，价格又特别低，加上大都是品牌正货，质量又好，生意异常红火，很快我们开了8家商场。

　　我们将尾货定义为是“在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等”。

　　我国是一个制造业大国，产生的库存尾货规模也很大，2005年，我们国家生产制造行业、流通行业产生的库存尾货总计3万亿元。每年我国的库存商品规模普遍保持在3.7万亿元到4万亿元。以服装为例，600亿件服装，订单尾货按照3%来计算，那么就是18亿，库存尾货按照20%计算，就是120亿件，出口177亿件，出口尾货按照5%计算，就是8.85亿件，服装尾货总量达到146.85亿件。

　　2007年金融危机对我国出口经济的巨大影响，反映在国内就是大量的外贸出口企业停产，大量工人待业，大量的库存商品由于年久积压，本来质量上乘的商品变成了毫无用途的废品，对我国自然资源的浪费令人惋惜。

　　数据显示，2010年1-9月，规模以上企业服装产量202.6亿件，2010年1-8月，我国出口服装及衣着附件共计192.74亿件，与2009年同期水平相当，略低于2007、 2008年的水平，按照5%的尾货产生比率计算，2010年前9个月，我国服装加工行业整体产生的尾货库存数量超过15亿件。

　　尾货概念由梁吉良先生提出4年来，尾货行业获得了飞速发展，但从上面的数据我们看到，目前的尾货行业要处理2010年产生的海量尾货库存，从规模和流通体系方面，都预示着尾货行业尚不具备足够的能力完全消化它，还有很多的工作要做。这也为天兰集团2011年至2014年的五年发展规划提出了更高的要求。

　　通过3年的刻苦经营和踏实钻研，天兰率先构建了一套完善的天兰尾货专业服务体系。在这里我简要的向各位领导和专家汇报一下构建天兰尾货专业服务体系的基本做法。

　　首先，针对尾货行业粗放化市场管理的现状，我们在介入尾货行业之初就坚定的走尾货市场规范化、统一化之路。在管理上，我们实行统一卖场形象、统一收银、统一售后、统一传播、统一管理、统一员工服装的商场化管理制度。效果非常好，物美价廉的商品、优美的卖场环境，铸就了消费者对天兰的青睐。同时，标准化、中高档次的商场环境也赢得了品牌商的极大好感，由此带来的回报是，商场人潮涌动，品牌商争相进驻，可以说，天兰为尾货行业开启了一个皆大欢喜的新局面。

　　第二，我们建立了完善的货品管理体系。全套的物流配送、财务收支体系免除了厂家、代理商对货品流通和回款的担忧，天兰尾货入市以来，可以说，没有出现一次窜货、货品积压、延迟支付货款等问题。

　　第三，我们建立了严格的价格控制体系。我们要求：厂家直销必须低于成本价销售，代理商直销必须低于批发价销售。以前我们给品牌商的期限是一个月，现在是10天，10天之内不进行价格调 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)整，我们就将予以清退。

　　2007年天兰尾货第一家店开业。此后，木樨园天兰尾货商城、天兰尾货大钟寺店、天兰尾货古城店、苹果园店、六里桥天兰尾货旗舰店、天兰尾货郑州建文店、郑州二七店等七家天兰尾货实体店相继开业，总营业面积十几万平方米，2010年销售额近20个亿，直接、间接带动就业上万人。成为中国处理厂商库存第一品牌。

　　目前，天兰已联合国内外1000多家知名品牌厂商，整合品牌“库存”资源，建立起一套全新的品牌“库存”流通链。天兰尾货为品牌库存处理提供了一个庞大、高效的快销平台，阿迪达斯、耐克、森马、乔丹、达芙妮、奥康、七匹狼等百余国内外一二线鞋服品牌与天兰签署了库存处理代理协议。

　　服装鞋子企业大都是中小企业，缺乏融资渠道，金融危机时资金运转更加困难。不少厂家和批发商反应，库存积压占用的企业资金大都在50%左右，企业为此十分头疼。这些企业进入天兰之后，基本甩掉了库存积压的包袱，而且，不少厂家每年库存销售额达到500万元至800万元。许多企业在此处理了库存商品，盘活了企业急需的运转资金。台湾蜘蛛王有限公司华北总代理告诉我：“如果企业利润是15%，库存当年处理，资金再投入生产，等于利润增加到30%。反之，商品积压一年，加上其它费用，商品经济损失就达50%，就亏本了。”

　　对于一个企业来讲，它有专门的设计环节、生产环节、批发环节、销售环节，唯独还缺少一个专业处理库存的收尾环节。

　　对于我国外贸出口行业来说，它有订单环节、生产环节、物流环节，同样缺少一个专业外贸出口库存处理的平台。

　　天兰尾货专业服务体系的构建，为我国服装加工企业，为国内销售渠道，为我国外贸出口行业解决了库存的后顾之忧，完善了我国尾货行业的商品流通链。

　　下面我就天兰今后发展方向和发展思路向大家做一下汇报：

　　1、尾货业态经营管理的创新和不断完善

　　2007年，天兰尾货第一家店诞生，这是国内第一家经营尾货鞋类的主题化尾货市场，在当时属于对尾货的一种经营创新吧！

　　2009年，天兰从单一的尾货鞋城，过渡到尾货服装、尾货鞋、家纺、日用品等多品类发展模式，取得了不错的经营业绩，这不但反映出尾货行业的发展趋势，同时也体现出广大消费者对尾货市场也提出了更多的要求。

　　天兰尾货商场化的步伐将进一步加快，同时，集合多种业态的复合型尾货卖场将成为天兰发展战略的重要组成部分，这种复合型尾货形态将集购物、休闲、餐饮、娱乐等多种业态于一身，着力打造以“品牌尾货”为主题的一站式购物中心。

　　目前，我们正在全国各地考察地理位置较好、经营面积在3万到5万的商业项目，实践我们的复合型尾货战略构想。

　　在实施这一计划的过程中，我们遇到了很多的问题，凭我们自身的能力还无法解决。希望有关方面能在政策上更好的支持尾货经营企业。

　　2、市场定位差异化的尝试

　　天兰尾货在创立初期，市场定位不是很清晰，与尾货标准专家梁吉良先生合作后，天兰的市场定位才逐步确定下来，那就是主营“品牌尾货”。这一定位与其他尾货市场形成了差异化的市场定位，不但避免了和其他尾货市场的竞争，而且还可以和他们共生发展，优势互补。通过对国内上千品牌厂家的整合，短短两年的时间，天兰迅速成长为国内最大的处理品牌厂家库存的专业机构。

　　在市场定位方面，天兰希望走同心多元化的市场拓展之路，基于尾货概念，天兰准备在旗下构建天兰尾货、天兰奥特莱斯、天兰名品折扣、天兰尾货主题购物中心等子品牌。这一点我们想的还不够专业，也不够全面，它的可行性也有待于政府领导和行业专家的论证和指导。

　　3、建设有中国特色的奥特莱斯模式

　　2009年，天兰正式进军奥特莱斯，当时在定位上，天兰考虑到国内一二线品牌还缺少一个专业处理库存的渠道，如果能建立一家为国内民族品牌服务、帮助他们处理库存的奥特莱斯，不但体现了天兰的企业责任感，同时也解决了国内品牌厂商的后顾之忧，是一个多方受益的大好事，天兰奥特莱斯开业后得到了国内一二线品牌厂商的赞许，同时也得到了消费者的一致认同。天兰奥特莱斯主打国内品牌，帮助民族服装企业处理库存积压，可以说，天兰走出了一条有中国特色的奥特莱斯探索之路。从某种意义上说，天兰奥特莱斯是天兰尾货发展的一种高级形式，在品牌层次、装修档次、经营理念上都上升了一个高度。

　　4、用连锁化尾货商业模式，开发闲置商业地产

　　纵观天兰的发展历史，我们可以看到，天兰每一次开店，接手的基本上都是闲置的厂房或者经营陷入困境的商业项目，目前，天兰尾货成功启动的闲置商业地产面积已超过10万平米。这一点证明，尾货的生命力是非常强的，尾货市场对地段、人流、配套设施要求较低，在当前大量商业地产项目闲置的情况下，开办尾货市场不失为成功激活这些处于闲置状态的商业项目的有效手段。

　　但在新店选址、与商业地产项目方合作等方面还存在很多盲点，如何在成功激活商业地产项目，盘活当地商业氛围，促使天兰成功运营，有利确保各品牌供应商的正当利益，天兰可谓任重而道远，面临的问题还很多。

　　5、建设华东、华南尾货集散基地的可行性

　　近年，天兰发展势头较为强劲，作为天兰尾货的领导人，我预见到未来天兰急速扩张背后面临的货源统筹组织问题。两三年内，天兰计划在华东、华南，也就是上海、江苏、广州、福建等地建立天兰自己的大型尾货集散中心，在这方面，希望得到相关领导和专家的指导。

　　6、天兰模式能否走出国门，适用于国外市场

　　目前，中国仍然是一个发展中国家，既然尾货行业在中国这么有市场前景，我有一个大胆的构想，那就是我们的尾货能不能走出去，走出国门，比如说，非洲、南美各国、印度和东南亚，这些地区对尾货的需求似乎更大。

　　7、建立尾货行业自己的大型电子商务平台

　　与时俱进、勇于创新，是天兰一贯的经营理念。下一步，天兰计划打造天兰尾货电子商务平台。利用天兰实体店作为商品、服务、价值的展示平台，借助天兰实体店良好的商业信誉，在当今电子商务信用风气不佳的关键时期，打造一个让消费者信任、让消费者放心、让消费者满意的诚信电子商务平台。在这条开拓之路上，天兰还有很多工作需要做，可以说是在摸着石头过河，希望得到在座的领导和专家的专业意见。

　　未来，我们计划用3-5年的时间在全国建立大型卖场上百家，并在华东华南建大型聚散基地，物流辐射全国，同时建立大型电子商务平台，线上线下互动，以诚信经营回报社会。