开篇：什么是单品专卖？

　　有人认为，同一品牌的男女裤组合，是单品专卖；也有人认为，只要符合下半身穿着的同一品牌，都可以叫单品专卖，比如：男女外穿裤、内穿裤、袜裤、打底裤、保暖裤、泳裤、裙子等。

　　度娘这样定义：单品指的是包含特定自然属性与社会属性的商品种类。当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、生产日期、用途、价格、产地等属性与其他商品都不相同时才可称为一个单品。

　　那么，单品裤业专卖并非统指下半身产品，裙子不在其范围之内，同一品牌不同型号的裤装混搭在一起，也不能称为严格意义上的单品专卖。

　　这样看来，单品裤业专卖之路，几乎是不可能的。

　　如果这样想，你就错了。迈雅、希尔德、BRAX、布隆赫、浪肯、威尔浪……在高端男裤市场，它们是单品专卖的标杆。它们背后的品牌操盘手，在致力于打造百年品牌，所以，它们成功的秘诀是：一半是产品，一半是文化。

　　女裤领域，竞争环境恶劣，大家仍在生存的温饱线上厮杀，成熟单品者空乏，但却不缺少单品的专注者。

　　转型的系列化风潮过后，有心者会发现，领秀服饰将梦舒雅单品女裤和领秀上衣品牌截然分开；都市米兰经过系列化转型，终再次回归到原点：舍弃上衣，坚持单品女裤开发，争做百年女裤品牌。

　　这是摸索、转型、看透、回归和坚持不懈的过程。这是行业发展的规律，但却不是适合所有品牌发展的路径。

　　互联网时代，我们不得不承认，并非所有的专卖模式都是坦途，组合店的大行其道，快时尚品牌的一站式选购超市模式，更符合当下的消费胃口。

　　时代飞速向前，摆在企业面前的问题不容回避：单品裤业是否发展专卖模式？当你厘清这个问题，便有了定位和方向。

　　存在即合理。企业的发展阶段不同，定位不同，运作方式不可同日而语。

　　适合的，就是最好的。

　　正方观点

　　当下市场，消费者的着装选择也越来越精细化。市场决定生产，消费者需要更加专业的产品，单品裤业仍然适合发展专卖模式。

　　观点供应商：九牧王(中国)有限公司总经理陈加芽

　　裤业专卖符合市场需求

　　陈加芽认为，在当前零售市场情形下，单品裤业仍然适合发展专卖模式。

　　市场仍然存在空间，中国很大，不同城市的消费需求有差异。裤类是个大品类，从材质、面料、版型等各方面来说，都可以有多种更加细化的分类。且当下市场，消费者的着装选择也越来越精细化。市场决定生产，消费者需要更加专业的产品，企业就应该提供更加精致化的服务，把产品做精。裤类专卖能为消费者提供全面的裤子需求满足，相比综合店铺，提供的产品和服务更加专业、更加精致。

　　陈加芽表示，九牧王当下的渠道中，裤装专柜仍占有超过百分之十的比例。对于一个人来说，发展方向有专家、全才、一专多能等等，对于一家企业来说也是如此。九牧王从男裤起家，二十多年来，九牧王在男裤的设计、工艺、面料等多方面，积累了强大的组合竞争力，裤装产品是其一直坚持的核心。所以绝不会放弃对裤装的执着追求。他们将始终专注于以男裤为核心的中高档商务男装的战略发展方向，致力于让男士拥有高性价比的精工时尚服饰，满足不同消费者在不同场合的穿着需求。

　　陈加芽指出，单品裤业专卖在未来仍具备可观的市场前景。

　　首先，消费者对单一品类有更高要求的诉求，不管是产品的精工制造还是专业化服务都有成长空间。

　　其次，市场消费潜力巨大。从世界银行公布的数据来看，2014年中国消费增长保持强劲，单第一季度消费对经济增长的贡献度就为5.7个百分点。城镇消费支出的年同比增速从2013年第四季度的9.5%上升到2014年第一季度的9.9%。有市场需求，有消费潜力，不仅是男裤或者服装，对很多行业都是有生存和发展空间。

　　再者，一个行业一旦面临经济大环境的冲击，综合产品型的企业巨头很容易受到波及，保持一两个品类产品的行业绝对优势，不单是提高对未来细分市场的把控，更能抵御不可预见的市场变动。

　　反方观点

　　在中国当前市场形势下，单品裤业走专卖模式仍然不太现实。

　　观点供应商：广州雅格斯曼服饰有限公司总经理温荣生

　　做生产型企业不丢人

　　温荣生认为，在中国当前市场形势下，单品裤业走专卖模式仍然不太现实。对于服装品牌来说，产品形成整体系列化，才具备专卖的基础条件。在服装整个大品类中，裤装始终处于相对较为从属的地位。这从根本上决定了其产品结构单一、品类不够丰富的特征。

　　从当下消费者的购物习惯来看，大家习惯于搭配购买，而很少会进入一家专卖店单独购买一条裤子。也就是说，单品裤装专卖对消费者的吸引力有限，不能维持稳定的客户来源。

　　再者，中国经济现状决定了临街店铺、商场、购物中居高不下的店面租金，开店成本逐年上涨。对于利润率单薄的裤装行业来说，单品裤业很难支撑起高昂的店租。很多人可能会反问，国外的单品既然可以做到专卖，为什么国产品牌就不行？纵观国外留存下来的优秀品牌，大都经过了近百年的沉淀积累。而国内的服装行业，不过刚刚起步二三十年，离成熟期还有漫长的距离。

　　在温荣生看来，裤装行业发展到今天，尚未成熟的细节还有许多，真正意义上的服装品牌其实并不存在。如果在这个时机停下来去做直营、做专卖，而忘了自身原本的职责，进步停滞，其实就相当于退步。最终会把自己最擅长的东西也丢失了。倒不如专注于开发生产环节，在这个点上做精做细，慢慢完善。

　　因为人的精力必定是有限的，如果既想做生产，又想做电商做专卖做直营，很能同时兼顾。再加上裤型每年的流行演变，少则数种，多则十几种，这十几种裤型不可能被一家企业所全部包揽。因此，对于业内大多数裤企来讲，市场迅疾变化的当下，单品裤装专卖成功的几率几乎为零。

　　温荣生说，很多外表华丽的东西，不一定是真实的。做服装，是一场以小博大的斗争，没有以大博大的可能。规模铺得越大，所需要的运作资本也就越高，利润薄弱的裤装行业，所能带来的资本是有限的。让专业的人做专业的事，做生产型企业并不丢人。

　　正方观点

　　大而全事实上并不好做，专卖店也并非无利可图。对中高端定位裤装而言，拔高产品品质，即使价格提升，消费者也依然买账。市场需求并不小，就看自己能不能抓住机遇。

　　观点供应商：威尔浪(国际)服装有限公司营销总监 刘俭文

　　中高端裤装，还是要做专卖

　　单品裤装市场，并非只是一片“红海”，而专卖模式，依然有它存在的空间和必要性。对此，刘俭文十分肯定。
 
　　相较而言，定位中高端的裤装品牌更适合走专卖模式。以威尔浪为例，品牌创立初始的定位便是中高端产品，对消费群体有清晰规划与区分，对终端形象及产品品质要求较高，因此最好的选择便是专卖模式，并沿袭至今。

　　刘俭文认为，单品裤装专卖店依然具有明显优势。一方面裤装专卖不似上装般竞争对手较多，且各方面都可以自己把控，从资金到产品，从渠道到市场，从品牌到形象，都能够与企业保持高度一致，更有利于品牌的长久发展。高标准的终端及品牌效应，及直接对高端目标消费群体的锁定，都可以有效保证产品利润，稳固终端，增强渠道活力。

　　另一方面，单品裤装只要把产品做精做细，就不愁没有销量。以威尔浪为例，在西北区域，威尔浪的市场占有率极高，很多专卖店的销量甚至远高于全品店的裤装销量。一条普通裤子的售价为600元，除去各种成本，依然还有利润。而眼下，许多区域的店铺租金也有逐渐下降趋势，如果在店铺运营上有所心得，多下功夫，单品裤装专卖依然大有可为。

　　此外，根据消费者数据和市场分析，未来中高端裤装品牌仍将占据主导地位。刘俭文认为，未来消费者对裤装的需求和要求将逐步提高。而30-50岁之间的人群，由于网购较少，有一定经济实力，他们不仅消费力强，而且对品牌都有自己的认知和鉴赏力，一旦认可了某个品牌，就会变成“回头客”，建立起极高的品牌忠诚度，在数年中坚持购买此品牌的产品，成为中高端裤装的强有力消费群体。单品裤装专卖店，最好开设在高档商场、高档社区附近或大型购物中心，拉近与产品定位所针对的消费群体的距离。

　　当然，低端裤装品牌是不适合做专卖的，如定位300元/条以下的裤装产品，利润空间本就不大，一定会从面料及研发上降低成本，市场认可度自然不高，生存艰难，开专卖有害无利。刘俭文认为，中高端裤装品牌走专卖模式时，一定要专注产品，细分市场，做出精品，与消费者建立起良好的互动，不断提升产品附加值。

　　眼下，大而全其实并不好做，专卖店也并非无利可图。刘俭文称，单品裤装专卖店市场依然可观，我们需要从版型，面料，制作工艺等方面不断提升产品品质。如此一来，即使产品价格有所提升，消费者也依然买账。

　　反方观点

　　在当下市场中，单品裤装做专卖店不太现实，还可能会连累客户。厂家的重点是把产品做好，而非过多考虑销售。

　　观点供应商：昆明金琳蓉服饰有限公司总经理 黄方敏

　　裤装是弱项，做专卖很难

　　黄方敏认为，裤装数年来的批发模式及其产品属性，都决定了单品裤装不适合走专卖路线。无论从人们的衣着重点、购买习惯，还是生意角度来分析，单品裤装专卖店都不具备优势。

　　首先，大多消费者购买裤装的初衷是为了满足上装对下半身的需求，这在女裤中表现尤为明显，很多人不会因为只买一条裤子而专门跑去服装店。而我们市场上的裤装单品却往往与上装搭配度很低，且高端产品较少，若此时依然沿袭专卖模式，将大大降低消费者的购买欲望。做单品裤装专卖，在搭配上便是弱项，无法满足消费者便捷、轻松的购衣目的，减弱消费体验。裤装专卖已不再像前些年间那样火爆，将逐渐淡出人们的视野。
 
　　 黄方敏表示，根据观察发现，配置有上装的店铺要比单做裤装的店铺人流量大且成交率高很多。裤装搭配上装，不仅可以令两者相得益彰，也会在无形中提升裤装的销量。而单品裤装专卖确实有些势单力薄，很难有所突破。

　　其次，专卖模式不适合当下裤装市场的发展。在黄方敏看来，近几年间，尽管一些优势裤装企业开始走品牌化发展路线，但不可否认的是，目前市场上的裤装依然以中低端产品居多，且低价竞争导致利润单薄，如果坚持走专卖模式，无疑是为终端的生存困境雪上加霜。近年来店铺租金不断上涨，人工成本逐年增加，而裤装利润却只有15%左右。以一家普通裤装专卖店为例，每天起码要销售20条裤子，才可能保持店铺的正常运营，这在眼下看来，具有不小的难度。
 
　　单品裤装做专卖，不仅投入大，回报率低，利润很难有所保障，还会给终端商造成较大的压力，打消其积极性，这从持续不断的关店潮现象就能看出端倪。只有保证终端赚钱，渠道才能良性运转下去，而专卖模式，显然不是裤装行业的最佳选择。
 
　　当然，裤装单品专卖店也并非“必死无疑”，这不是绝对的。黄方敏认为，专卖模式是否适合，要看某个区域的消费环境和人们的消费习惯，在有些区域还是可以进行下去的。在某些高端商业区域及大型社区综合体，高端裤装产品的生意依然火爆。
 
　　裤装市场需求量并不小，只是厂家一定要心无旁骛，坚持自己的定位，将产品做精做专，而并非纠结于专卖与否。销售的问题，交给渠道商就好了。

　　正方观点

　　单品裤装发展专卖，可行！

　　观点供应商：领秀梦舒雅湖北营销中心总经理史鹏勇

　　客观来说，裤子单品还是适合实行专卖模式的。当然，不可否认的是，裤子单品走专卖的话，确实会有一定的局限性，但这无可厚非，只要进行有序操控和合理运营，肯定会带来诸多利好。

　　专卖店店面本身的设立，店内的陈列设置，店面装修，服务质量等，都是对品牌自身的一种很好的宣传。专卖店是公司形象、公司品牌、公司文化的一个窗口，可以极大地提升公司的品牌形象，提高品牌在消费者中的认可度，进而提高品牌的附加值。直到品牌日益成熟，就会发现，已经集聚了一大批忠实客户。

　　很多人认为，裤装单品种类有限，产品风格相对单一，产品附加值低，盈利空间小导致利润微薄，因而裤装单品不适合做专卖，这种观点有失偏颇。不单单是裤子，任何商品的利润都会有高有底。而单品利润的高低，最终取决于品牌。品牌的定位高了，其产品的附加值肯定也会加大。确实，走专卖模式，如此一来，会加大资金投入，财力上形成一定的负担。但，你万不可小瞧品牌的力量，其带来的正面效应不可估量。

　　当然，裤装单品做专卖，要想做好还是需要有一定的前提条件，在实际操作过程中，也需要综合考量各方面的因素。做专卖的话，无疑要求要选择合适的渠道。将店面选在当地的购物中心，人流量大的街道还是专柜？应该设定怎样风格的店面形象，多少平方米的面积等等，这些方面，都需要前期做足工夫。

　　而这一切都与品牌创立时的风格定位不无关联。根据自身的定位，目标消费群体的定位，选择相应的专卖店装修风格。同时，结合商圈的定位，当地消费者的购买习惯、地域等因素来综合考虑。

　　反方观点：单品裤装做专卖还是会比较吃力

　　观点供应商：洲洋国际品牌运行中心总经理周忠云

　　在目前这个市场发展趋势下，单品裤装并不适合走专卖模式。之所以这样，与整个行业大背景的作用不无关联。

　　不可否认，当前裤装行业市场光景不如以前，裤装销量总体上呈现明显的下滑趋势。各厂家运营成本增加，裤子价位相对提升，终端客户盈利的空间比较狭小。以至于在原有的客户中，客户数量越来越少；现有的客户中，客户的销量越来越小。

　　拿依仙圣姿来讲，公司本身的销售模式决定了不适合走专卖这条路。在这个“销量为王”的时代，抓主推款，抓单品销量成为重中之重，不管以何种形式销售，最终目的都是卖出去产品。追求品牌的销量，并不过分倚重品牌的包装和影响，这也就间接导致，裤装单品在走专卖这条路子上行不通。
 
　　单品裤装做专卖还是比较吃力的。对于店面来说，实际的投入和产出效益完全不成比例。一个六七十平方米的店面，一般会以70%的女装加上30%的裤子这种构成模式来呈现。巨额的资金投入是实施专卖的负担所在。如今，店铺租金越来越昂贵，人力成本日益增加，而由此带来的产出收益却并没有相应地增加。以至于，裤装行业还是以散货批发为主要模式。

　　当然，确实有的裤装企业整体销量还是呈现稳步上升的趋势。但据我们了解，这是因为其电商方面占了整个销量的很大一部分，而实体专卖也是不可避免地呈现下滑态势。针对这种下滑，应该采取什么样的措施？精耕产品质量，创新产品风格。站在消费者的角度上讲，最喜闻乐见的，无异于优质的裤子质量和实惠的裤子价位。把产品做专做精，单品销量上去了，品牌的影响也会日益彰显。如此说来，裤装单品实行专卖，便不是硬需。

　　正方观点

　　拥有良好的经营模式，裤装单品照样可以玩转专卖。

　　观点供应商：成都佳运才子服饰有限公司总经理 曾祥贵

　　成都佳运才子服饰总经理曾祥贵认为，单品裤装完全可以走专卖的模式。经营上走专卖模式或批发模式是经营方式和策略的不同，和产品是什么并无太大关联。现在做专卖的单品裤装品牌也有很多。

　　“产品的经营，一个是质量，一个是个人的经营模式。只要这两项把握好，诚信、品牌、质量等方面做好，不论做什么产品，都能有所成就。”曾祥贵说。

　　增祥贵介绍道，成都男裤的绝大多数，也包括他现在操盘的恒滨、佳运才子还是走批发模式，其中的首要原因就在于成都男裤都是由自家开厂生产，兼顾到工人的薪酬待遇，必须要达到一定的生产数量才能维系生存。这就为产品价位的提升产生一定阻力，所以开厂生产的裤装品牌走专卖模式比较吃力。

　　其次，针对裤装单品做专卖，曾祥贵也有自己的看法：“做专卖主要是营销思路和策略比较好。如果打算做裤装品牌专卖，产销分开非常必要。生产是生产，销售是销售，生产和销售是两个不同的环节和部门，以及两个不同的管理方式。产销分开做专卖比较好一点。”裤装单品品牌专卖的销售最好是独立的团队来做，可以请其他公司来运作，也可以在企业内部组建专业的销售管理团队。　　

　　如果想走品牌专卖的模式，同时生产和销售还是混为一谈，企业的管理的难度就会明显增加。“既要管理生产数量，又要兼顾营销，虽然你感觉自己这样利润比较大，但管理起来确实麻烦一些。”曾祥贵指出。

　　同时，曾祥贵认为，裤装单品做专卖，选择不同的地方作为产品投放或店铺选址也有区别，定位商场专柜或社区专卖，其产品定位、经营思路、款式及价位都是完全不同的。

　　反方观点

　　单品裤装品牌做专卖压力较大，系列化品牌专卖前景更好

　　观点供应商：洛阳浩洋服饰董事长司马杰
 
　　洛阳浩洋服饰董事长司马杰认为，单品裤装品牌做专卖，意味着各种成本的增加：库存的增加，工人工资的增加，店铺的费用增加等，所以裤装单品品牌做专卖的压力会比较大。

　　系列化专卖利于产品互相促进

　　浩洋服饰目前操盘的三个品牌分别是浩洋百惠、依贝奇和浩洋国际，司马杰介绍道：浩洋百惠以单品裤装为主，仍以批发模式为主；上装裤子各半的依贝奇，以及以商务休闲女装为主的浩洋国际，目前都以专卖模式为主。

　　依贝奇品牌的专卖风生水起，在整体生存环境并不理想的情况下销售额稳步上升。司马杰认为其主要原因就在于裤装和上装的互相促进。依贝奇的系列化缘于下游客户的需要，其上装和裤装齐头并进使其品牌更受客户的倚重。

　　同时，裤装产品和上装的互相促进还体现在产品的设计和推出。司马杰指出做裤子单品时重点考虑布料、裤型及线条构造，但系列化之后会兼顾和上衣的搭配来设计裤子的版型和品类；做单品裤装时推陈出新以季节为主，系列化之后会对整体产品的搭配来做调整，将季节进一步细分为三到四个时间节点，新品推出的频率大大提高。

　　裤装品牌和上装品牌也能共荣

　　司马杰介绍道，浩洋国际品牌筹划多年，一直没有运作，正是等待企业系列化运作较为成熟之后推出。现一经推出发展势头非常迅猛，新店开张的速度飞快，几乎一两天就有新店开张，销售额度一路飘红。且和裤装品牌浩洋百惠相互促进。“洋百惠和浩洋国际互为补充，推出浩洋国际后，浩洋百惠的知名度也在同步提升。”司马杰说。

　　“市场并不是没有需求，只是需求的方式不同以往，适应顾客需求是我们调整发展思路和经营战略的重要方面。”司马杰总结说。