陈利刚：非常感谢，有这个机会跟大家一块学习交流。首先我要感谢周总跟这边嵆总，其实波司登，跟美特斯邦威也跟我们这边有一个合作。因为我之前是做很长时间电影，是传统电视一个媒体策划和购买，我今年刚刚转到优酷。现在大家在谈Web2.0营销其实是在讲一个融合，传统电视跟互联网怎么融合，实际上是一个很好互补关系。

包括唐总举一个例子，在优酷平台上也有类似，我们至今也跟一个日化品进行合作，他们当时也是拿了三个项目出来做测试。一个是投电视，一个是投电视+互联网，第三个是只投互联网。最后的结论是跟唐总的一致，电视+互联网最后出来效果是最好的，这是基于什么原因呢？其实大家都知道，传统电视覆盖面很广，但是他其实人口分布不均衡，特别是对于一线，二线城市，互联网网民正好跟电视形成一个很好互补，这是从他本身地域上和年龄上来讲的。

第二，其实消费者本身属性，内在的一个需求，刚刚周总讲了，最根本还是研究企业消费者需求。消费者80后，90后他其实非常注重体验，原来电视单向传播其实对他吸引力是不大，网络正好可以成为一个内容上他可以进行传播和互动。其实，在广告的形式上也是一样的，在这个层面上其实很多客户我在电视上有一个很大广告投放，同时在互联网上有一个同样属性TV投放，在这个上面有很多互动环节就可以在旁边进行体现。电视上通常投完之后要换一个场地才能看到，在网上可以把一个流程全部走完。本身视频是经过这么多年沉淀下来，是最容易呈现很多东西，特别是服装。冲击完之后收一下用同样方式去呈现，然后直接往电子商务方向发展，我觉得这个环节走完之后，其实是非常有帮助的。

所以，我们觉得在整个平台上，目前很多快消品的投放是占最多的。那么，快消品里面当然包括一些食品，服装现在的比例是越来越大。

主持人：刚刚陈总说对于优酷这样视频来讲增长是非常快的一个行业，我能问一下您现在优酷我看到一个报道，去年收入能达到亿，不知道今年收入是多少，优酷今年收入服装品大概能占一个什么比例？

陈利刚：服装品具体比例没有看，但是大概会接近10%。

主持人：怎么讲呢，可能现在大家要谈电子商务的话，服装行业应该是在互联网上最活跃的一个领域，从销售，营销来讲是最活跃一个最活跃的一分子。我想问一下周总和嵆总，互联网和新媒体对于我们服装涉及和整个营销来讲，周期上有什么大的影响？

周龙：对整个社会都在发生非常大的影响，不仅仅是在服装，以前做服装是先欧美，再香港，到广州然后再往上走。现在不行了，现在非常的夸张，现在消费者强调，不能跟他们去比，9月份出来之后，包括他的分割，流行趋势全部在场，12月份的时候就已经出评论了，10月，11月很多奢侈品，各大时装秀出来的东西，12月份就出来评论了。非常夸张，12月份在日本，欧美，韩国，包括香港出来的评论，中国媒体也开始出现，这是非常夸张的，以前根本就没有这个速度。到了1，2月份所有普通就开始停了，很快的。作为服装是很难跟上的，这是一种挑战，我们现在整个供应速度，对设计的要求，对整个供应链的要求变得越来越苛刻。很多时候除了我们跟着潮流走之外，我们现在在转换我们思路我们要创造很多新的潮流，就像我们冬天推的一个羽绒服，我们在做一个潮流让消费者跟着我们一起来走，这个其实挑战非常大。

我相信不仅是我们，所有跟咨询有关的行业都会发生非常大的变革，互联网对做生意的人来说有时候都不是好东西。

主持人：因为波司登还是不太一样，季节性更明显，对于大家消费习惯来讲不像我经常买的体恤，或者其他服装周期那么短，对于咱们来讲影响最小一点呢？

嵆万青：刚才我们说了服装跟网络怎么样去结合，包括我们是不是快消。实际上几年前，应该是10年前，购买一件羽绒服应该是准备穿好几个冬天，老人买准备养老送终。现在他这个观念，可能10年前这样想的人到现在不这样想了，他觉得我冬天应该先买一件薄的羽绒服穿一下，等天下雪了再去买一个厚的。这个想法哪里来，我走市场发现有这些消费者需求，我们就针对这些消费者需求去做研发，保险初冬款和深冬款，初冬颜色很亮很薄，到了深冬在推出颜色深一点也很厚，你要不要换，换不换是你的事情。我只是举一个例子，是不是应该去做这个东西，这不是我们要研究的最根本问题，我们要研究的根本问题，实际上是分为线上和线下，我们在线上的时候，刚才唐总说到许多企业会要求执行公司或者是合作公司你要给我完成多少销售，这个要求是没有错的。

但是，对于企业来讲媒体企业提出这么一个要求是缺乏合理性，也是我觉得不太科学的。因为作为一个品牌传播，他一定是分为线上和线下，我线下传播肯定是要销售我这场活动做出去，必须完全用到多少销售，库存跟销售有关的一些行为达成都是我线下传播需要做的。那么，我线上传播做什么呢？那肯定是做品牌文化的宣传，品牌知名度的宣传，和消费者亲和力，消费者忠诚度的宣传。这是他和快消，慢消有什么关系，这时候需要有可能30年以来一直跟消费者讲，讲到最后刚开始消费者讲的时候我是一个新人，慢慢消费者熟悉了，我是一个在你面前熟悉的人。再若干年以后，我的品牌有文化了，我是一个有文化的人，再若干年以后我品牌有人格魅力，我是一个有人格魅力的品牌，这样来说，这是线上传播需要完成的。

线上传播需要完成这样一个东西，他和媒体也不是寄托网络媒体一定能够完成。我们这时候在媒体传播上，线上和线下他对品牌传播也有两个行为需要各自去完成，我线上传播是我品牌维护的一个支撑点，线下是补充。那么，我用线上和线下作为品牌传播，我在网络媒体类型也是自身加补充协议来做。网络媒体在这几年以内，他一定已经进入主流媒体，在10年前他不能算是主流媒体，四大媒体里面电视是第一位，现在谁还会说电视第一还是网络第一，这个还不好说，这样子我们不去给网络媒体定义到底谁好，但是我认为你做媒体传播的时候如果没有自身加补充的策略来进行一个传播思考的话，是可以有一些借鉴的。

比如我电视媒体作为我这个传统品牌，或者我中国本土的传统品牌要不要投电子媒体，那就看你品牌类型。所以，我们品牌最早期可能是在二线以下思想明显非常大。二线以下市场可能包括农村市场，这些人对网络使用就不是特别的习惯，不是特别的擅长，这个时候我们的支撑点是什么呢？中央电视台做支撑，我们要确保每一个能够消费到我们品牌消费者，或者有可能是我们消费者，或者潜在消费者要能够接触到我们的品牌，那我支撑点是中央电视台。这个时候他的辐射力是非常强的，我要用什么方法来补充我的不足呢？这个补充他包括我可能要做红，需要短期推出新品的形象，或者我做一个新的品牌策略，或者企业有新的品牌公关形象，公关活动，这些都需要补充媒体来做完成。